查看详情>> 最近几年，我有幸多次参加著名银行业绩倍增系统创始人、中国执行力十强讲师孙军正老师的培训课程，作为他的铁杆粉丝，我非常崇拜他，基于我长期对他的了解与观察，我从他身上总结出来以下几个方面成功的素质。 1. 他有扎实的文化功底 台上一分钟，台下十年工。他具有过硬的基础，扎实的文化功底。 2.他有良好的语言表达能力 3.他有丰富的大型企业管理经验 他在为学员作培训师时，用切身的经历传受给大家。 4.他有情绪管理的能力 课堂上，孙军正老师不仅善于激励员工，也善于自我激励。他通过自我激励的方式，把压力转化成动力，增强工作成功的信心。 5.他有超常的现场渲染力 何谓现场渲染力，就是用适合的方式有力地带动现场的气氛。 6.他有良好的“舞台”气质 7.他有很强的控场、应变能力 8.有正确的人生价值观 人生价值观的进步与落后、高尚与渺小，根本上取决于人生目标的不同。福楼曾说，一生中，最光辉的一天并非功成名就的那一天，而是从悲叹与绝望中产对人生挑战与勇敢迈向意志的那一天。 这么多年来，由于我坚持参加孙军正老师的培训课程，可以说成长进步很大，思想观念到能力素质均得到了极大提升，目前已经成为单位核心层一员。 真诚地感谢恩师孙军正老师的教诲与指导！在此，我也向全国各家银行、各个业、各个培训机构郑重推荐孙军正老师：孙军正老师能支持帮助我成长与成功我相信，他也必定能支持帮助您成长与成功！（中国银行江西分行王秀丽）

查看详情>>  银行的服务是存在层级性的，不同层级的银行网点，代表不同层级的服务水平，证明了各个层级的银行，要提高服务水平，需要提供不同的培训类型，这样才能对症下药，使银行的服务能够最快速的提高。 1、银行网点落后 这种情况一般发生在市级银行单位，一般表现在硬件：缺乏现代化设备、仅有基本填单设施，休息座椅有限，营业环境仅仅能保持清洁；软件：大堂经理、保安缺失，仅具备柜员服务，服务技能原始，靠人员随意发挥，缺乏标准，顾客满意度低。 孙军正老师点评:完善服务标准，现阶段最适合服务标准宣贯的培训活动，首先需要对员工做服务基本知识的培训，对服务工作有清楚认知，其次对员工进行服务标准操作的强化培训，使员工知道应该如何做，并且要熟练掌握； 2、发展中的银行网点 发展中的银行网点一般表现出硬件：拥有大部分现代化设备，基本设施、服务工具、休息座椅等齐备，营业环境清洁、明亮；软件：大堂经理、保安齐备，多个柜员服务，服务技能基本具备，拥有服务标准，但人员服务僵化，缺乏主动性，顾客满意度一般。 孙军正老师点评：现阶段最适合做服务标准宣贯的培训活动，首先需要对员工做服务基本知识的培训，其次对员工进行服务标准的强化培训，并且要熟练掌握，再次需要对员工做服务态度方面的培训，增强服务积极性。 3、新兴网点 硬件：现代化设备齐全、营业厅宽敞，功能分区合理，辅助设施齐全，营业环境清洁、明亮、优美、舒适；软件：大堂经理、保安齐备，多个柜员服务，服务功能分区，拥有自己的服务标准，并能不断优化，人员服务具有主动性，很好执行服务规范，顾客满意度较高。 孙军正老师点评：现阶段需要针对服务弱项展开培训，其次对员工服务主动性进行培训，提高员工服务的主动性。 a

查看详情>> 由新浪财经主办的“2014年银行业发展论坛”于2014年7月在北京金融街威斯汀酒店开幕。论坛上，那些知名银行大佬们的讲话引起了外界对银行业的新一轮关注。 央行副行长刘士余：“发现很多企业处于僵尸状态，他们占了大量的信贷资源。但企业好像用了银行的糖做成了冰棍，还在不断的融化。” 工商银行行长易会满：“中国银行业的四个不变内核——经济决定金融，金融发展离不开健康发展的实体经济。每一次金融危机都离不开标准化的金融融资；经营管理好风险，是银行的本职和铁。这是银行与生俱来便要面对的风险，管理者必须把风险管理防范控制在安全范围内。每一家银行都要有管控风险的；稳健的增长是不二法门。规模增长应该建立在结构优化、效率提高、质量优良的前提下；创新是一把双刃剑。在实体经济下，创新不足、创新过度都会让银行面临危机。有些金融创新是以套利为目的，当前的环境有时候甚至是激励这种行为，这对于中国银行业长远的发展是不利的。” 中国银行行长陈四清：“银行业的四大变革：竞争主体的多元化、利率市场化、人民币国际化、金融服务网络化。有人说银行业是垄断行业。其实银行业也充满了竞争，如小贷公司、第三方支付、证券、保险、信托等对银行业务的不断渗透。” 中国邮政储蓄银行董事长李国华：“银行业发展必须以实体经济为基础，需做的四个相适应：与经济结构调整、转型相适应；与横向战略、纵向战略相适应；与经济薄弱环节、经济优势相适应；与金融改革、利率市场化相适应。” 民生银行行长洪崎：“未来互联网技术在流程银行的建设过程中有许多等待我们思考和整合的问题，传统银行不断的用互联网思维去思考、用互联网技术去改造，银行绝对不是21世纪的恐龙，将会成为新的辉煌。民生银行从2007年开始考虑做‘未来的银行’，于是开始进行事业部的改造，2009年开始，民生银行将战略定位聚焦在小微服务和民营企业服务。2013年民生银行开始做‘两小’战略，做小区营销银行，2014年推出直销银行。 银行业协会专职副会长杨再平：“深化金融改革就要处理好存量改革，不能像猴子掰包谷一样，把存量改革丢掉，这样就没有未来。存量改革主要涉及四点：第一，银行的公司治理应更为现代化。我们的银行家离真正的职业经理人还很远，即使是民资控股的银行，仍然存在民有不民治，民治不民言的情况。第二，要以客户需求为中心，打造动态的流程银行。目前银行的经营管理部门化、僵化，不能围绕客户需求形成动态的服务。第三，要能‘常态的有进有出’。银行在准入方面确实门槛很高，说实话要办一家银行，包括一家村镇银行，包括新批的五家民营银行，都不是很容易的，同时，市场退出问题也一直没解决，那么多年商业银行破产法都没有出来。由于没有动态的竞争结构，造成银行大而不倒，小也不能倒。第四，要形成市场定价。目前利率没有市场化、汇率没有市场化，中间业务的收费也没有市场化。在现在舆论的环境下，银行的中间业务更难。” 如今，2014年已经匆匆远去。匆匆那年——看似简单的4个字，2014年度因为一部大卖的青春电影而火，也基金、信托、券商等行业自我总结一年来发展情况的“热词”。但它并不适用于银行。因为，这一年对大部分银行而言，可谓“多事之年”。 曾几何时，每每谈起“银行业绩”，几乎再没有“耀眼”、“亮丽”更加贴切的形容词。有银行高管坦言，银行利润太高了，有时高得自己都“不好意思公布”了！ 然而，这样的业绩在去年就以不再呈现。如今，依然有许多银行“不好意思公布”业绩，只是再也不是因为曾经那个引以为傲的缘由。 在2014年度经历了不良贷款骤增、业绩增速下滑、坏账普涨等“黑夜”后，银行的业绩究竟如何更令人期待。2015年的元旦刚过不久，备受瞩目的16家上市银行2014年度的业绩披露工作也即将拉开帷幕，但据悉首份上市银行的年报要晚近两个月才会正式公布。至截稿日，我们以最新的一份数据，即16家银行2013年年报数据为例，与往年数据进行对比分析。

查看详情>> 孙军正博士，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师，银行业绩倍增系统创始人，2013年，他被中华讲师协会、中华讲师网联合评选为“中国执行力十强讲师”，他现任中国执行力研究院院长、是最受银行业推崇的人力资源管理专家。由于他长年为中国本土银行提供实战培训与管理咨询服务的经历背景，使我们就如何当好基层银行行长专程采访了他。孙博士结合自己即将出版的专著《你能为银行带来什么——决胜微利时代的银行业绩倍增系统》，与我们系统地分享了他对于如何当好基层银行行长的见解。 孙军正博士说，基层银行是构成商业银行的主体，基层银行工作的好坏直接决定着商业银行业务的成败。基层银行行长，既是承上启下的关键一环，又是带领大家实干的“兵头将尾”，既要学会做帅才，更得懂得如何做将才。因此，基层银行能否按照总行的要求，在激烈的市场竞争中，努力转变经营理念，切实转变工作作风，求真务实，不断创新，做好各项工作，行长的作用非常重要 一、加快“经济发展”，坚持谋求更快更好的发展 坚持发展是第一要务，不仅仅是基层银行行长的根本任务，同时也是基层银行行长的一个根本工作方法、领导方法。发展首先要抓好经济发展。商业银行的发展实践告诉我们“大发展、小困难，小发展、大困难，不发展、最困难”。基层银行负责人，一切工作都要要紧紧围绕改革发展的中心任务来进行。 一是应多行发展之事，要立足于更高的目标、更广阔的视野，保持清醒和理智，正视不足和差距，把握发展机遇，奋力前行，坚定不移地拼抢市场份额。对于基层银行来说重点是抓好营销工作。应密切结合所在区域的经济特点，狠抓重点客户，进一步提高对营销目标的掌控能力；借助财政体制改革带来的经济机遇，积极营销政府类客户、集团客户；高度重视个人银行业务的发展，挖掘中高端客户；提高中间业务收益，实现中间业务超常规发展。 二是应多谋发展之策，自觉以总行、省分行确定的发展战略统一经营思想和行动，坚持以客户为中心、以市场为导向，立足实际创造性地开展工作，为促进更快更好地发展贡献智慧和力量；始终坚持以“三个有利于”即：是否有利于提高核心竞争力、是否有利于提升价值创造力、是否有利于实现持续发展来决定管理决策和经营行为的取向，模范树立并践行科学的发展观和正确的政绩观。 三是应多为发展出力，坚持立足岗位，尽心尽力创业绩、奋力不懈做贡献，努力为商业银行事业多做工作、多出力、多担责任。同时以榜样的感召作用，充分有效地调动和发挥每一名员工的积极性、创造性和聪明才智，为不断提高基层银行核心竞争力和价值创造力注入新的活力。 二、立足“效益为本”，切实追求银行价值最大化 立足“效益为本”，核心在于追求银行价值最大化。基层银行行长，在经营管理的实践中，应带头树立科学的经营理念，走出传统经营思维的惯性影响，坚决反对以粗放式经营甚至违规经营谋取规模、以牺牲未来价值取得眼前利益、以过度扩张风险资产换取当期利润等行为。自觉主动地强化经济资本和经济增加值在经营管理中的核心地位，建立以价值创造为根本目标的员工激励约束考核分配办法的同时，抓好内部管理。从科学化成本管理与精细化收入管理入手，在促进业务发展上，不仅要讲市场份额，更要讲经营效益；不仅要讲利润，更要讲经济增加值；不仅要讲任务量的完成，更要讲价值的创造，要提高资源的投入产出水平。追求银行价值最大化，还必须保持艰苦奋斗的优良传统，继续坚持勤俭办行、勤俭办一切事情；从本岗位、从身边事做起，精打细算、厉行节约，不断实现基层银行内部管理安全、高效。 三、提高“服务质量”，力求增强银行核心竞争力 国有商业银行的股份制改革，本身就是解放生产力的一场深刻变革。基层银行行长，应当好改革的促进派和先行者。股份制改革的核心是提供最好的银行服务，随着改革的深入，一些深层次问题将显露出来，要用新观念研究新情况、用新办法解决新问题、用新举措开创新局面。带头彻底转变传统服务理念，坚持科学态度，遵循市场规律，把树立“以客户为中心”的服务理念的学习实践活动变成每一个员工的事，变成全行上下的事，并体现在员工的行动上。一是建立“以客户为中心”的“大服务”格局。针对客户的需求，在产品种类、操作流程、服务态度、营业环境等方面层出不穷地推出满足客户需求的创新，做到“你无我有，你有我精，你精我细”。二是积极在员工中推行“客户绝对不会错”和“客户永远是对”的服务意识，在追求“完善服务到永远”的高品质服务过程中，努力打造具有特色的“个性化服务”品牌。三是把提高服务质量作为一项重要指标纳入考核，通过开展“四好一高”，即环境好、态度好、仪表好、服务好、水平高等系列竞赛评比活动，提高员工优质服务水平。 四、落实“规范经营”，严格防范风险 商业银行是一个特殊的风险行业，风险无处不在。经过多年的努力，商业银行风险内控水平有了很大提升。但我们也清醒地认识到要真正杜绝风险仍然任重而道远。基层银行行长，一方面要自觉遵守国家法律法规和商业银行的各项规章制度，严格按章办事、规范从业；坚决维护规章制度的权威，保证规章制度的落实。另一方面要带头揭露和批评违法乱纪行为，同一切违法乱纪行为作斗争。在具体工作中，重点抓好风险防控，完善风险管理与内控体系建设，切切实实抓好防范风险工作的每一个环节，保证支行安全运营。 五、营造良好的“工作氛围”，做到促业务、重实效 基层银行工作的特点在于真抓实干、务求实效，关键是坚持埋头苦干，狠抓落实，踏踏实实干好每一项工作，使每件事情都能落到实处。基层银行行长，一是紧密联系工作实际，坚持察实情、讲实话、出实招、务实效，把工作的着力点真正放到研究解决重大问题上，放到研究解决紧迫问题上，求真务实、艰苦奋斗。二是牢固树立群众观念，把群众的意志和力量凝聚起来，使之成为有战斗力的坚强集体，发挥好战斗堡垒作用。三是坚持党密切联系群众的优良作风，从群众中来，到群众中去，在做出每一项决策前，都调查研究，广泛听取群众意见，了解群众心声，确保决策更准确、更科学，工作就会更顺民心、得民意。四是大力推进领导方式和工作方法改革，努力吃透“上情”、了解“下情”，善于结合本行的实际，研究工作、拓展工作、深化工作。五是努力创造心情舒畅、和谐信任、高效快乐的工作氛围；打造一个“团结，进取，务实，廉洁”的和谐班子，形成“心齐、气顺、劲足、风正、实干”良好局面。 孙博士不愧是著名实战派管理咨询专家！据了解，他还是北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授，他是中国银行、招行等多家银行常年管理顾问，他担任国内30多家咨询公司/培训机构高级顾问/特聘培训师。因为专注，所以专业，20年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他首创的“银行业绩倍增系统”已成功导入多家银行。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。

查看详情>> 孙军正博士，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师，银行业绩倍增系统创始人，2013年，他被中华讲师协会、中华讲师网联合评选为“中国执行力十强讲师”，他现任深圳慧泽宇银行学院院长、中国执行力研究院院长、深圳慧泽宇企业管理顾问有限公司董事长兼总裁、是最受银行业推崇的人力资源管理专家。由于他长年为中国本土银行提供实战培训与管理咨询服务的经历背景，使我们就银行营销创新专程采访了他。孙博士结合自己即将出版的专著《你能为银行带来什么——决胜微利时代的银行业绩倍增系统》，与我们系统地分享了他对于银行营销创新的见解。 孙军正博士说，小银行之所以必须更加注重营销管理创新，是因为做零售业务，小银行不具备品牌及网点渠道优势；竞争大客户，小银行因资源及能力所限，议价能力不强，也难以满足大客户全方位的需求，因此，瞄准中小企业就成为众多小银行的不二选择。然而，随着利率市场化进程的不断加快、信贷增速趋于放缓、资本约束日益增强，越来越多的大中型银行受高利差吸引而携其强大的管理、研发及信息技术优势纷纷抢占中小企业市场。面对日益严峻的竞争形势，产品形式单一、经营模式趋同的小银行应当如何竞争求存？ 市场定位：坚持“草根” 所谓“草根”定位，就是拾遗补缺，错位竞争，做那些大银行认为利润少、成本高而不愿意做的贷款项目。显而易见，民泰银行的“草根”定位，不仅缘于其历史沿革，更多的是出于其战略考量。 根据经典的营销理论，有效的细分市场必须具备四个条件：其一，可衡量性，即细分市场的规模及其购买力的可衡量程度；其二，可接近性，即能有效接触和服务细分市场的程度；其三，足量性，即细分市场的容量够大或其获利性够高，达到值得去开发的程度；其四，可行动性，即要以拟订有效营销方案以吸引和服务细分市场的程度。 首先，从可衡量性和足量性来看，中小企业的发展潜力不容小觑。目前，我国中小企业占企业总量的99%，江浙中小企业更是分布广、数量多，小额信贷需求非常旺盛。因此，银行将业务定位于中小企业，具有很大的发展潜力。 其次，从可接近性来看，多年的深耕细作，为民泰银行积累了丰富的中小企业融资市场实战经验。民泰银行管理层认为，可以通过三条基本原则对中小企业融资市场的切入加以把握：一是中小企业贷款违约概率符合大数原则；二是浮动或差异性利率措施覆盖风险的原则；三是深入中小企业充分沟通基础上的信息对称原则。民泰银行凭籍其对中小企业融资市场的理解，采用多种细分方法来提升产品和服务的差异化水平，极力倡导“草根”理念，注重一个“小”字、一个“便”字，以错位竞争切入、深入市场。 再次，从可行动性来看，民泰银行深刻理解小企业资金需求具有“短、小、频、急”的特点，从改进和完善自身的产品、服务、流程出发，针对小企业服务需求，采取离散式和捆绑式的“多重担保、多人担保、多户联保”等灵活多样的贷款担保方式，推出了“便民小额贷款”、“展业贷款”、“鲁班贷款”等一系列创新服务和产品，依托专营小企业金融服务的分支机构和营业网点，利用属地化客户经理和外聘业务联络员，把民泰银行的金融服务渗透到机构网点所在地的乡镇，最终实现客户经理、联络员与小企业客户的点对点对接、一对一服务。 产品研发：有效把握细分市场利益诉求 在有效细分市场的基础上，民泰银行深入调研，充分把握细分市场的利益诉求，面对激烈的竞争环境，积极探索信贷技术创新，推出了一系列小企业金融服务创新产品。 为了更有效地支持“三农”和微小企业发展，民泰银行于2007年5月推出“便民小额贷款”，这是一款为微小企业、个体工商户量身定制，提供最高金额不超过30万元，用于解决资金短缺、扩大生产、创业投资等生产经营用途的小额信贷产品。该产品锁定的细分市场是经营资本弱、资金需求量小、一般银行不屑为之的农村失地农民、城镇小本经营者等社会弱势群体。民泰银行看到这一市场的商机，其产品的一大特色便是门槛低——只要是经工商行政管理机关核准登记的企业法人、个体工商户、其他经济组织和具有民事行为能力的自然人均可提出贷款申请；只要贷款用于生产经营或小额经营性投资活动，所从事或所投资的生产经营活动超过3个月、资信状况良好、无不良信用记录的申请人，都可向民泰银行申请“便民小额贷款”。 在“便民小额贷款”大受市场欢迎的基础上，民泰银行敏锐地看到：浙江微小企业、个体工商户产业聚集现象明显，在浙江省台州市范围内更为显著。微小企业、个体工商户在成长阶段现金流较为短缺，存在融资缺口，又因规模小，往往难以提供有效的抵、质押物贷款，再加上市场需求小，营销费用高，与收入效益不能很好均衡，难以形成规模经济效应，因而难以获得银行贷款。民泰银行于是又进一步研发推出了“商惠通”产品。采取批量营销，主要针对园区、小商品市场等行业集中度较高的区域；受理方式便捷，可通过电话或上门受理；从简收集资料，办理手续简便，首笔贷款一般在三个工作日内完成，周转贷款只需半天时间；担保方式灵活，基本采用保证方式，解决微小企业客户抵押难的问题。由于充分考虑到了细分市场的需求特点，“商惠通”一经推出，便受到了小企业的热捧。 民泰银行另一独具特色的产品创新是“鲁班贷款”，也称“项目经理贷款”，是立足浙江这一建筑大省开发出的一款小企业信贷产品。作为一款针对建筑行业工程特点而研发的短期贷款品种，是指向特定的建筑、装饰公司下属项目经理发放的用于解决其项目合同承包期内,正常经营所需的资金需求的个人经营性贷款。由于建筑工程的周期长，项目工程款结算慢，作为承建人往往要面临流动资金紧张的局面。这款产品主要是为项目经理授信，在资金紧张时可以循环使用，解决了工程关键节点的燃眉之急。 对细分市场利益诉求的有效把握，不仅为民泰银行有效拓展市场份额奠定了坚实基础，更使其与地方小企业建立了相融共生的伙伴关系，成为名符其实的“小企业之家”。 关系定价：存贷积数挂钩 小企业金融服务成本高是银行业的共识，较高的交易成本需要较高的利率才能补偿。事实上，这也是为什么许多银行对小企业金融望而却步的重要原因。那么，坚持“服务中小”的民泰银行是如何做到成本与收益相匹配的呢？ 民泰银行的做法是，立足客户贡献度，依据中国人民银行有关利率管理规定，实行“存贷积数挂钩”，通过全面核算资金成本、贷款能带来的各种收益、为提供相应贷款服务所需承担的成本、贷款应达到的目标收益等因素，考虑贷款风险和期限，结合资金供求状况等，对贷款确定有市场竞争力、能够满足银行盈利性和安全性要求的综合定价。 具体而言，民泰银行的“存贷积数挂钩”定价综合考虑三个方面的因素：一是贷款风险因素，主要由贷款企业所提供的企业信用等级或近几年借款人的资信状况（包括利息、或有负债情况）、贷款担保方式两个部分组成；二是综合效益因素，主要由存贷款比率、企业经营投资活动现金归行率、企业开户情况三部分组成，须充分考虑贷款带动其他相关业务发展及综合效益；三是市场竞争因素，主要由目标客户对银行中长期业务发展的促进作用、其他金融机构对其产品营销的竞争程度以及金融同业利率报价水平和企业开户情况两部分组成，是贷款银行充分认识客户、了解竞争对手策略而确定利率定价的主要因素。 目前民泰银行的贷款产品，基本上都是以存贷挂钩为前提的。“存贷积数挂钩”这一差别定价策略，以借款人现金流为核心的财务分析方法，弥补了借款人无法提供财务数据的不足。更为重要的是，“积数”增加了客户的转换成本，提高了竞争对手挖墙脚的门槛。 服务传递：简捷高效 针对小企业融资普遍具有“短、小、频、急”的特点，大多数银行面向小企业的信贷业务，普遍都以“快、捷、便”为卖点。那么，民泰银行是如何实现凸显其高效服务的呢？ 在业务流程上，民泰银行从简化授信上做文章，对首次申请贷款的小企业，将审查环节前置，实行贷前调查、贷中审查同步进行，贷后检查与贷前调查“有机结合”。目前，民泰银行客户的首笔贷款一般当天就能发放，最长不会超过3天，周转贷款一般在一天内资金到账。而保持这一效率的关键，是以客户需求为核心的服务流程设计。民泰银行在经营中，坚持“看品行，算实账，同商量”的原则。 所谓“看品行”，就是要在贷款服务中更注重分析判断借款人的个人品行，通过各种渠道，对借款人品行“知根知底”，及时充分地掌握非财务信息，这样既有助于深化服务，又有利于风险控制。这是因为，小企业经营状况与企业主的品德、才能密切相关，在个人信用历史信息可得性弱的前提下，借款人品行就成为判断贷款风险的关键指标。从实践来看，民泰银行充分利用人缘、地缘信息优势，通过客户经理本土化（“熟人经济”）等方式，克服了传统的收集和传递中小企业“软信息”（例如企业主的个人品德、员工及顾客的满意度以及企业与供应商、顾客、竞争者等利益相关者的互动关系等）的劣势，有效地解决了银企之间的信息不对称问题。所谓“算实账”即针对小企业的财务制度一般不健全、难以编制规范准确的会计报表的特点，不惟会计报表，与小企业算实账，以了解小企业真实风险状况，破解“小企业信息不透明”问题。所谓“同商量”，就是把小企业主当作自己的兄弟姐妹，用心交流、真诚沟通，急小企业之所急，想小企业之所想，针对每一位客户设计个性化的融资方案，提供个性化的金融服务。民泰银行的“同商量”，事实上有助于民泰银行观测到小企业借款之后的行为以及项目最终的收益，从而降低了信息不对称程度和道德风险发生概率。 营销渠道：“两个队伍” 民泰银行结合其长期从事“软信息”搜集和加工以及关系型借贷的经验，重视非财务信息的调查，通过正面调查、侧面调查（向调查对象内部关系人、担保人、村（居）委员会、行业协会等中介组织和政府机构了解），获取借款人的道德品质、家庭关系、社会声誉、行业规范和履约状况、经营能力以及所在行业的前景、风险等方面的软信息，并将“硬信息”（财务信息）和“软信息”进行交叉检查，相互验证，从而形成了客户经理、联络员两个队伍相辅相成、共同开拓市场的独特局面。 渠道之一：属地化的客户经理 长期以来，民泰银行坚持客户经理属地化的原则，充分发挥本地客户经理的社会资本作用，构建具有一定覆盖面的社会关系网络，依靠客户的“脚勤”（即乐于提供延伸服务、勤于保持日常联系、善于当好客户顾问）来实行贴身管理、贴身监督。 为什么要坚持客户经理属地化原则？主要出于本土化的客户经理可以了解品行，掌握充分的信息。 首先，能够对客户需求做出迅速反应。民泰银行所在地温岭市有个废旧金属交易市场，客户经理要随时关注市场商品的涨跌行情，并做好“火力支援”的准备。 其次，能够反“常规”开拓市场，寻找优质客户。近年来，受金融危机影响，一些行业生产经营处于低迷状态，一些金融机构开始对水产、海运等相关行业停止放贷，且逐步压缩，进一步加剧了相关行业的资金紧张。民泰银行针对这一情况，大胆开拓，勇于创新，根据当地经济实情，反其道而行之，提倡“只有风险企业，没有风险行业”的理念，选择市场前景较好的企业作为支持对象，推出个性化、特色化服务。这一从实际出发的特色化信贷政策得到了政府的肯定和企业的好评。 再者，对客户的了解能够有效挖掘客户资源和价值。一个典型的案例：温岭市泽国镇XX村由于镇里搞试点，拆老房建新居，村民集资款较多，当地各金融机构都闻风而动，展开营销。民泰银行某支行客户经理闻讯后，马上抓住这一重要信息，在错综复杂的关系中努力做好各方协调工作，并三番两次上门做村长、村支部书记的工作，动之以情，晓之以理，成功地吸收了该村的集资款。为了加强双方合作关系，支行还增加额度对该村村民发放了便民小额贷款用以支持该村的农业发展。 渠道之二：制度化的联络人 联络人能够充分发挥信用担保甚至监督的作用，这可以从中国人的宗族社会传统说起。 中国传统社会是一个宗族社会，“宗族是由男系血缘关系的各个家庭，在宗法观念规范下组成的社会群体”。在漫长的历史长河中，拥有共同祖先、以血缘关系为纽带联系在一起的人们形成了一个共同体。经过一个共同体或多个共同体漫长而艰苦的迁徙并对迁入地多年不懈的开发，使一个地方恶劣的自然和社会环境得到根本性的改变。在这种改变中，共同体便产生了一股强烈的凝聚力，形成一种共同的信念。这个共同体在中国文化词典上称之为宗族。 宗族在农村社会中，以血缘为纽带，利用祠堂、家谱、族规族训等传统习俗的力量，发挥着动员族内社会力量的组织功能、处理族内纠纷的协调功能、统一族内思想的教育功能、张扬族内习俗的文化功能。而宗族内德高望重的人，如一村之长、一族之长，对本村人、本族人品行及家庭事务的了解远胜于族内的其他人。村长、族长所掌握的信息，无疑可为民泰银行判断借款人的品行提供富有价值的参考依据，村长或族长的威慑力和迅速有效的信息网络对借款人后期的行为更是起到了强有力的监督作用。可以说，请德高望重的村长、族长推荐客户，事实上就意味着他们以其声誉为借款人的信用背书。如此一来，借款人的品行和贷款合同的履行就有了可靠的保障，为民泰银行“看品行、算实账、同商量”降低了信息成本和执行成本。 对于上述营销管理创新，民泰银行将之形象化地归纳为“3+2+2”根据地模式，即以“服务中小的市场定位，简捷高效的业务流程，灵活多样的担保方式”三大特色加“属地化客户经理和外聘业务联络员”两项制度保障，再加“点对面、点对点”两个层面结合的营销。如今的民泰银行“根据地”，以星星之火、渐成燎原之势，其营销管理创新之理念与举措值得我们进一步作深入探究。 孙博士不愧是著名实战派管理咨询专家！据了解，他还是北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授，他是中国银行、招行等多家银行常年管理顾问，他担任国内30多家咨询公司/培训机构高级顾问/特聘培训师。因为专注，所以专业，20年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他首创的“银行业绩倍增系统”已成功导入多家银行。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。