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• “金”客户识别法与服务创新

  2015-08-19...
  查看详情>> 开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述 破冰——团队建设 第一部分 一、自我定位 1、自我风格觉察与分析 2、自我定位与优势分析 3、了解自己的销售行为与模式 4、习惯性行为对客户开发与服务的影响 工具：“理财风格评测” 二、客户识别与客户行为分析 1、客户行为特征与投资风格觉察 2、不同客户的行为特征分析 3、个性特质对理财风格的影响 4、不同层次客户的需求判断 5、客户理财风格觉察识别、分析与应用 6、客户理财心理识别与分析 三、不同客户沟通与开发技巧 1、如何以不同客户，选择不同的沟通方式 2、不同客户的沟通技巧及运用 案例：现场情景案例模拟 3、不同客户投资行为风格的风险选择 4、行为与心理分析在客户营销与客户管理的运用 第二部分 一、理财性格在客户开发中的应用 1、理财客户关系开发 2、理财性格在客户开发中的应用 案例：视频分享——分析客户理财性格 工具：客户信息收集表工具与使用 二、理财性格在客户信息收集中的应用 1、理财客户信息收集 2、财富健康三大标准 3、理财客户信息收集 4、财务与非财务信息收集 5、风险承受与风险偏好 6、理财目标的确认 案例：模拟演练——现场客户信息收集与分析演练 现场演练：理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟，包含演练、点评、PK 三、理财性格在客户维护中的应用 1、客户维护的要点 2、个性化理财工具识别 3、理财工具的收益性、风险性、流动性判别 4、客户维护终端同理心语言表达 讨论思考：理财客户维护注意事项 第三部分 一、组合创新营销 1、理财工具营销指引 2、结合理财方案的设计 3、结合理财性格的引导 4、以生命周期引入规划 5、理财师责任 6、理财师原则 7、理财师技能提升技巧 视频分享——组合创新营销研讨 模拟演练——大堂情景销售 工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具 二、快乐营销与合作心态的建立 1、发掘每个人的内驱动力 2、全员做好一件事，每个人的价值都不可替代 3、固化与检视，快乐营销的养成 案例：快乐情景模式的实施与追踪
• 财富管理—实战能力是王道

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分 一、高净值人群理财“盲区” 1、性格与天赋 2、知识与信息 3、感性与理性 4、思维定式 二、高净值人群理财“陷阱” 1、创业期8大风险 2、经营期3大风险 3、传承期2大风险 三、高净值人群理财“热区” 1、移民审视 2、移民风险 3、移民纳税 练、恋、炼（夜场） 练专业 炼案例 分享：以分组方式，分享各人成功的经验; 运用老师讲授的卖点及话术 讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销术 案例：由老师提供案例演练 范本：树立样板评比 闯关：透过全员皆过关，愿意开口 第二部分 一、高净值人群财富管理工具 1、保险工具 2、私人信托 3、借名投资与股权代持 4、离岸资产配置 5、艺术品与贵金属 二、高净值人群综合案例分析 1、遗嘱 2、企人风险隔离机制 3、婚姻 4、资产保全 5、养老 6、医疗 7、慈善 练、恋、炼（夜场） 练专业 炼案例 分享：以分组方式，分享各人成功的经验; 运用老师讲授的卖点及话术 讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销术 案例：由老师提供案例演练 范本：树立样板评比 闯关：透过全员皆过关，愿意开口
• 基金创新营销技能提升

  2015-08-19...
  查看详情>> 资本市场篇 第一部分：资本市场的根基来源 1、改革基本面研判分析 2、当前所处改革阶段分析 3、投资主体在当前基本面上特定表现 4、行业条块特点与特点分析 5、全面宽松的政府研读与资本市场互动 模拟训练 第二部分：资本市场投资行为分析 1、基金投资者进入资本市场时机选择 2、基金历史数据分析寻找投资密集区 3、基金投资者常见投资误区 第三部分：基金理财客户投资行为模型分析 1、为什么要分析基金投资者投资性格？ 案例1：2008年基金投资轮回 案例2：小基民成长历史展示 2、基金投资者投资心理活动特征分析 3、基金投资者量化分类方法 4、基金投资者风险匹配 5、基金按照投资者风格匹配 模拟训练 6、基金产品线组合设计思路与定位 十大流程图说明 设计原理设计展开 模拟训练 7、基金经理全程分析与定位 基金经理分析：性格，历史投资状况，投资风格等 基金经理“海豹突击队”设计思路与风格匹配 模拟训练 8、基金投资艺术结构分析 基金重仓结构分析 基金组合中重仓股匹配投资风格设计原理 模拟训练 9、高端制造业基金组合设计产品 设计主思路 高端制造业产业思路与资本市场定位 基金经理组合投资风险模型设计 案例分析：商端基金组合设计 10、互联网＋产业基金组合设计产品 设计主思路 互联网＋产业思路与资本市场定位 基金经理组合投资风险模型设计 案例分析：产业基金组合设计 11、中小企业基金组合设计产品 设计主思路 中小企业思路与资本市场定位 基金经理组合投资风险模型设计 案例分析：中小企业基金组合设计 第四部分：基金理财客户投资回撤幅度及宽幅震荡对策 1、基金回撤的原因？ 案例1：2008年基金回撤 案例2：小基民应对 2、资本市场发生宽幅震荡时的策略 第五部分：基金存量理财客户激活方法 1、基金休眠客户形成的原因？ 案例1：2008年事件 案例2：踩踏基民修养案例 2、激活休眠基民客户探讨 1）动机 2）病根 3）治病救人 3、不放弃，不抛弃，时刻调整仓位与基金选择方向
• 理财经理实务修炼营

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一单元：财富体系建设定位 财富管理——服务再定位，为什么需要财富管理服务？ 1、财富管理理财师的定位 2、对行业及个人的意义与价值 3、大格局的思考 讨论思考——财富管理使用化 第二单元：财富管理之客户开发与信息收集 1、财富管理中客户关系开发 2、客户财富管理性格分析 3、客户的财富管理性格识别 4、性格战术在客户开发中的应用 5、财富管理客户信息收集 6、财务与非财务信息收集 7、风险承受与风险偏好 8、财富管理目标的确认 视频分享——客户开发与信息收集研讨 工具分享——客户信息收集表工具与使用 第三单元：财富管理之客户信息评价 1、财富管理客户信息分析 2、财富健康三大标准 3、现金流评价 4、资产负债评价 5、保障力评价 6、投资资产与配置评价 7、税赋评价 8、资产传承评价 课程演练——客户信息收集与分析演练 视频分享——客户信息评价 第四单元：财富管理之综合理财案例编制 1、客户综合财富管理方案制作 2、财富管理方案的编制要求 3、财富管理方案的写作要求 4、财富管理方案的写作格式 5、财富管理方案八大规划的编制 6、财富管理方案效果预期 7、财富管理客户方案递交 8、财富管理方案实施要点 案例分享——综合财富管理规划案例描述 第五单元：财富管理之理财工具选择与方案修订 1、如何找到合适客户的财富管理工具 2、财富管理工具的收益性、风险性、流动性判别 3、判别洞悉金融陷阱 4、财富管理客户同理心语言表达 5、财富管理客户方案修订 6、财富管理客户方案维护 讨论思考——财富管理客户维护注意事项 第六单元：高净值家庭的财富管理服务要点 1、高净值家庭信息甄别 2、高净值家庭财务布局要诀 3、高净值家庭财富管理服务注意事项 4、高净值家庭财富管理服务应对技巧 案例分享——高资产净值家庭财务布局案例 第七单元：综合案例方案制作演练 1、结合客户案例制作高质量财富管理综合方案 2、客户案例注意要点分析 3、客户案例制作分享 客户案例制作点评 案例演练——综合财富管理规划操作案例演练 工具分享——综合财富管理案例模版工具 第八单元：结合综合财富管理方案的无压力组合营销 1、将金融机构产品融入综合财富管理方案 2、财富管理工具的营销指引 3、结合财富管理方案的营销分析 4、结合财富管理性格的营销分析 5、以养老及子女教育规划营销模式 6、财富管理师个人修炼基本法则 7、财富管理师技能提升技巧 视频分享——财富管理营销 模拟演练——现场演练研讨 工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具
• 商业银行金融营销实战训练

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一单元：分析篇 一、银行营销角色分析 【反思】角色认知测评，我工作的角色是什么？ 1、银行产品推销员的表现 【案例分析】投资理财产品推销的普通销售情景与劣势 2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责 【案例分析】三种特征的营销模式正反对比 3、如何传递理财顾问的专业与动机 【视频讨论】银行产品需要怎样的营销方式 【总结】我今后该如何定位自己的工作角色？ 二、客户心理分析 【反思】我的工作有什么价值？ 1、客户的终身价值与成交价值 2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析 【讨论】客户需要个人客户经理带来什么？ 【讨论】猜猜客户的心里话？ 【总结】我今后该如何扮演理财顾问的角色？ 第二单元：顾问式营销流程导入 【反思】我之前是怎么做客户营销的？ 1、客户会谈准备 2、理财顾问角色的开场白 3、顾问式客户需求探寻与分析确认 4、顾问式产品配置与呈现 5、成交促成 6、后续跟进 第三单元：顾问式营销技巧篇 一、客户会谈准备 【反思】我之前的客户面谈做了哪些准备？ 1、面谈准备工作的作用 2、客户信息收集与潜在理财需求分析 3、销售工具准备 【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备 4、客情关系建设道具准备 【案例分析】老客户客情道具准备 【改进】今后我会怎么做？ 二、顾问式开场白 【反思】我之前是怎么做面谈开场的？ 1、开场白的三大忌讳与三大目标 【视频讨论】西游记片段  2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 【话术导入】客户感知非常棒的开场白 3、顾问式开场白的脚本策划 【练习】开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户 三、顾问式需求探寻与分析确定 【反思】我之前是怎么做客户需求探寻的？ 1、需求探寻行为与销售动机的关系 2、个人理财客户的典型需求 【工具导入】《客户理财生命周期产品配置图》 3、顾问式寻求探寻的四项关键任务 4、顾问式需求探寻流程四步走 【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编 5、需求探寻的脚本策划 【案例分析】客户主动需求的陷阱 【讨论】如何识别客户对具体理财产品的评估能力 6、本环节典型异议处理 【练习】如何有效导入理财观念 四、产品配置与呈现 【反思】我之前是怎么呈现产品的？ 1、产品配置与组合的作用与要点 2、投资理财产品呈现三步曲 3、产品呈现关键技巧 定位、结构化、情景化、双面传递 4、一句话产品呈现技巧 【话术示例】网银一句话呈现 【练习】VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计 5、产品讲解 【话术示例】结算通卡 【练习】基金定投、银保产品 五、交易促成 【反思】我之前是怎么做成交促成的？ 1、临门一脚应该怎么理解 【讨论】一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？ 2、成交的潜在好时机 3、成交的风险控制 4、高效成交7大法宝 【成交练习】客户很想购买，但是又担心风险？ 【成交练习】客户想买，但表示要跟家人商量？ 六、后续跟进 【反思】我之前是怎么做后续跟进的？ 1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的跟踪如何做？ 3、基于情感关系本身的跟踪如何做？ 【案例观摩】写给高端客户的一封信 【练习】成功营销的客户该如何跟进？ 4、如何收集客户的意见，并予以处理？ 5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 【讨论】后续跟进的“3个1”工程 第四单元：实战演练篇 一、基金套牢客户如何营销 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户面谈要点 2、学员按流程设计面谈话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、演练总结 二、只存款不理财的客户如何营销 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户面谈要点 2、学员按流程设计面谈话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、演练总结 三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户面谈要点 2、学员按流程设计面谈话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、演练总结 四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户面谈要点 2、学员按流程设计面谈话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、演练总结 第五单元：互动总结篇 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
• 中产群体财富管理——理财经理综合技能提升练

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一单元：理财服务定位分析 1、理财服务再定位 2、理财师的定位 3、理财客户的定位 第二单元：中高端客户的理财性格识别 1、客户行为特征与投资风格觉察 2、不同客户的行为特征分析 3、个性特质对理财风格的影响 4、不同层次客户的需求判断 5、客户理财风格觉察识别、分析与应用 6、客户理财心理识别与分析 7、自我风格觉察与分析 8、自我定位与优势分析 9、了解自己的销售行为与模式 10、习惯性行为对客户开发与服务的影响 工具分享：认识自我之“理财风格评测” 第三单元：中产群体客户的信息收集、分析 1、针对中产群体客户的信息收集技巧 2、理财客户信息分析 3、财富健康三大标准 视频分享——客户信息收集研讨 工具分享——客户信息收集表工具与使用 模拟演练——现场客户信息收集与分析演练 现场演练：四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟，包含演练、点评、PK 第四单元：中高端客户的理财综合方案编制与实施 1、理财方案的编制要求 2、理财方案的写作要求 3、理财方案的写作格式 4、中高端客户方案编写特点 5、理财方案实施要点 视频分享——中高端客户理财分析与研讨 案例分享——综合理财规划案例描述 第五单元：养老及子女教育规划深化 1、养老及子女教育在理财中的意义 2、以养老及子女教育作为客户开发与二次开发的切入点 3、养老与子女教育的专项方案制定 视频分享——养老规划研讨 工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具 第六单元：综合案例方案制作演练 1、结合客户案例制作高质量理财综合方案 2、客户信息描述 3、客户信息整理分析 4、客户需求挖掘 5、方案作业分工 6、方案制作 案例演练——综合理财规划操作案例演练及PK 工具分享——综合理财案例模版工具 第七单元：特殊家庭的理财服务要点 1、特殊家庭信息甄别 2、特殊家庭财务布局要诀 3、特殊家庭理财服务注意事项 4、特殊家庭理财服务应对技巧 案例分享——特殊高资产净值家庭财务布局案例 第八单元：结合综合理财方案的无压力组合营销 1、将金融机构产品融入综合理财方案 2、理财工具的无压力营销指引 3、结合理财方案的无压力营销分析 4、结合理财性格的无压力营销分析 5、以养老及子女教育规划切入无压力营销模式 6、理财师个人修炼基本法则 7、理财师技能提升技巧 模拟演练——结合综合理财方案的无压力情景销售训练 模拟演练——大堂无压力情景销售
• 保险业的财富管理新思维

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分： 一 、 当前宏观经济形势分析与行业研判”热点“ 1、国内三次“改革”研判与分析 经济新常态下的“改革牛”研判 2、国际资本市场的“扫描” “希腊”与“欧盟”的“角力” “亚投行”背景下的“国际风云” “大宗商品”与中国 3、资本市场2015上半场表现研判 本轮“股市”启动的背景与行业分析 本轮“股市”转折点综合效能分析 本轮“股市”是否“崩盘”？   3、“疯牛”变“慢慢牛”的基点研判 行业分析与“慢慢牛”节奏的“合拍” 投资主体在本轮“股灾”中的反馈 1）公募基金 2）银行体系 3）券商体系 4）保险体系 4、投资者面对“股灾”的思维定势 投资者如何面对“下半场”？ 5、 财富管理新思维  “三季度”客户财富管理热点配置逻辑 投资者如何应对“牛踩踏”？ 二、财富管理 1、个人生命周期 2、家庭生命周期 第二部分： 一、高净值人群理财“盲区” 1、性格与天赋 2、知识与信息 3、感性与理性 4、思维定式 二、高净值人群理财“陷阱” 1、创业期8大风险 2、经营期3大风险 3、传承期2大风险 三、高净值人群理财“热区”  1、移民审视  2、移民风险  3、移民纳税 第三部分 一、高净值人群财富管理工具 1、保险工具 对冲概念 身价概念 2、私人信托 家族信托 一般信托 3、资产证券化 定义与监管 理解与结构 资产化好处 资产证券化运作流程 4、借名投资与股权代持 中小企业私募债 私募债揭秘 私募债在资本市场作用 5、离岸资产配置 6、艺术品与贵金属 二、高净值人群综合案例分析 1、遗嘱 2、企人风险隔离机制 3、婚姻 4、资产保全 5、养老 抵押养老 社区养老 保险养老 6、全球医疗 7、慈善
• 商业银行关系营销与实战技巧训练

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一单元：分析篇 一、银行关系营销之角色分析 【反思】角色认知测评，我工作的角色是什么？ 1、银行产品推销员的表现 【案例分析】投资理财产品推销的普通销售情景与劣势 2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责 【案例分析】三种特征的营销模式正反对比 3、如何传递理财顾问的专业与动机 【视频讨论】银行产品需要怎样的营销方式 【总结】我今后该如何定位自己的工作角色？ 二、客户心理分析 【反思】我的工作有什么价值？ 1、客户的终身价值与成交价值 2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析 【讨论】客户需要个人客户经理带来什么？ 【讨论】猜猜客户的心里话？ 【总结】我今后该如何扮演理财顾问的角色？ 第二单元：关系营销流程导入 【反思】我之前是怎么做客户营销的？ 1、客户会谈准备 2、理财顾问角色的开场白 3、关系客户需求探寻与分析确认 4、关系产品配置与呈现 5、成交促成 6、后续跟进 第三单元：关系营销技巧篇 一、客户会谈准备 【反思】我之前的客户面谈做了哪些准备？ 1、面谈准备工作的作用 2、客户信息收集与潜在理财需求分析 3、销售工具准备 【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备 4、客情关系建设道具准备 【案例分析】老客户客情道具准备 【改进】今后我会怎么做？ 二、关系营销开场白 【反思】我之前是怎么做面谈开场的？ 1、开场白的三大忌讳与三大目标 【视频讨论】西游记片段  2、迅速建立信任与好感——关系营销开场白的流程与要点 【话术导入】客户感知非常棒的开场白 3、开场白的脚本策划 【练习】开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户 三、关系营销需求探寻与分析确定 【反思】我之前是怎么做客户需求探寻的？ 1、需求探寻行为与销售动机的关系 2、个人理财客户的典型需求 【工具导入】《客户理财生命周期产品配置图》 3、寻求探寻的四项关键任务 4、需求探寻流程四步走 【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编 5、需求探寻的脚本策划 【案例分析】客户主动需求的陷阱 【讨论】如何识别客户对具体理财产品的评估能力 6、本环节典型异议处理 【练习】如何有效导入理财观念 四、产品配置与呈现 【反思】我之前是怎么呈现产品的？ 1、产品配置与组合的作用与要点 2、投资理财产品呈现三步曲 3、产品呈现关键技巧 定位、结构化、情景化、双面传递 4、一句话产品呈现技巧 【话术示例】网银一句话呈现 【练习】VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计 5、产品讲解 【话术示例】结算通卡 【练习】基金定投、银保产品 五、交易促成 【反思】我之前是怎么做成交促成的？ 1、临门一脚应该怎么理解 【讨论】一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？ 2、成交的潜在好时机 3、成交的风险控制 4、高效成交7大法宝 【成交练习】客户很想购买，但是又担心风险？ 【成交练习】客户想买，但表示要跟家人商量？ 六、后续跟进 【反思】我之前是怎么做后续跟进的？ 1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的跟踪如何做？ 3、基于情感关系本身的跟踪如何做？ 【案例观摩】写给高端客户的建议书 【练习】成功营销的客户该如何跟进？ 4、如何收集客户的意见，并予以处理？ 5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 【讨论】后续跟进 第四单元：实战演练篇 一、基金套牢客户如何营销 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户面谈要点 2、学员按流程设计面谈话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、演练总结 二、只存款不理财的客户如何营销 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户面谈要点 2、学员按流程设计面谈话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、演练总结 三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户面谈要点 2、学员按流程设计面谈话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、演练总结 四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户面谈要点 2、学员按流程设计面谈话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、演练总结 第五单元：互动总结篇 师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
• 重点客户营销策略与实战技巧

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分：基础篇章 一、银行重点客户营销者角色分析 1、银行产品营销表象 案例分析：银行理财产品普通销售情景再现 2、银行主流营销策略 参谋者、收益率维护者、重点客户大管家 案例分析：实战三种角色扮演 3、重点客户营销人员专业与动机 视频讨论：银行产品情景再现 案例研讨：绩效与角色定位 二、银行营销人员的价值 商业银行工作定位 1、重点客户定位 2、重点客户行为分析 案例互动：重点客户对于营销者的意义 案例互动：做好重点客户的服务角色 第二部分：重点客户营销流程 1、制定联系档案 2、电话约访客户 3、综合评估客户需求 4、接触说明并约访 5、后续跟进 第三部分：重点客户营销技巧 一、战略战术计划 案例互动：如何接触客户？ 1、联系计划详细规划 2、客户信息的量化分析 案例讨论：优秀的联系计划 二、电话约访重点客户 案例分析：之前是怎么电话约见客户的？ 1、电话约访前期 2、电话中期 3、电话的流程与要点 案例分析：开始1分钟演练 案例分析：前期话术手册 4、重点客户约见的核心实战 赋予重点客户见面暗示 案例互动：话术手册 5、电话约访关键 案例分析：中小企业主案例 案例手册：实战模拟手册 三、重点客户金融需求 案例分析：重点客户需求分析 1、重点客户需求探寻与动机 2、重点客户的典型需求 3、重点客户寻求的关键任务 4、重点客户流程 案例分享：优秀客户经理需求探寻话术汇编 5、案例分析：客户需求的陷阱 如何识别客户对具体理财产品的评估能力 6、典型异议处理 四、重点客户期间销售 案例分析：模拟情景 1、重点客户记忆法 2、需求转化 3、采购流程转变 4、金融产品呈现 5、产品讲解 案例分析：基金购买 6、典型异议处理 案例分析 五、后续服务重点客户 1、后续服务跟进解决重点客户黏度 2、投资产品收益汇报分析？ 3、亲情跟踪处理分析？ 案例互动：写给重点客户的投资分析报告 4、如何重点客户的意见，并予以处理？ 5、如何再次深挖需求并要求重点客户做为影响力中心 总结：制定详细实战的重点客户方案