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• 大堂经理之互联网金融与营销技巧

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲： 一．互联网金融生存发展逻辑 a)互联网金融的理论基石 b)未来的市场空间 c)互联网金融的发展现状 二．互联网金融与传统金融的耦合性 a)金融的六项基本功能 b)传统金融的弊端 c)互联网金融与传统金融的四大耦合性 三．互联网金融的产品线分析 a)支付体系 b)产品网销 c)资产配置 d)信息处理 四．互联网金融的风险特点 a)金融监管标准制定的核心准则 b)商业银行、资本市场、互联网金融的监管标准 c)与传统金融的博弈与共生 第二讲：大堂经理的“思维篇” a)银行业营销的问题与弊端 b)建立以客户为中心的服务营销思维 c)营销者的三种境界 三等选手无动于衷；二等选手无孔不入；一等选手无中生有 l)推销与营销的三个本质区别 从各行广告体会以客户为中心的；从择偶过程体会营销推销；从医生体会营销流程 a)销售公式的运用--大客户销售情景演练 b)银行营销的四大雷区 说得多，问的少 案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销 对抗多，垫子少 案例：“听说你们银行的服务不好呀”？ 主观多，客观少 案例：我行金条售价高于他行时如何营销？ 被动多，主动少 案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？ 第三讲：大堂经理的“营销篇” a)客户识别 客户识别的六大信息 b)等候营销 等候营销三步骤的语术与操作 c)联动营销 联动营销四大流程 第四讲：大堂经理的“实战篇” a)第一步：陌生客户的信任建立 i.赞美的金字塔原则 ii.赞美的添头加尾法 iii.寒暄话题选择的Q16全进图 iv.尴尬化解的突围术 b)第二步：如何有效需求潜在挖掘 i.营销是一门问的艺术 ii.SPIN营销的四大步骤及要点 iii.案例分析—如何设计营销语术 iv.从视频体会SPIN在营销中的实际运用 v.演练：定投、电子银行等销售引导语术设计与指导 c)第三步：有的放矢的产品介绍 i.金融产品介绍的六要素 ii.卖点是个多面体，只有一面适合你 iii.找到客户心中的那个樱桃树 iv.演练：电子银行、保险、贷记卡等产品介绍语术设计与指导 d)第四步：客户异议的应对与处理 i.面对客户异议的态度 ii.异议处理的太极公式与关键词 iii.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术 e)第五步：推动客户做出购买决定 i.提成促成的勇气 ii.识别客户成交信号 iii.交易促成的四种方式 iv.案例：购买黄金客户的促成案例 v.案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例 vi.演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计 第五讲：大堂经理的“维护篇” hh)客户分层分级管理 ii)《大客户综合信息表》的运用 jj)用金不如用心，建立客户情感账户 案例：为什么大客户的生日反而不作为？ kk)低成本维护四种方式 案例：6块钱换来的大客户 ll)高成本客户维护参考 案例：汉口银行的救护车公关
• 银行VIP客户识别营销与关系管理

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：剖析富人：高端人群的思维变迁 1.思维方式 2.生活方式 3.消费行为 4.幸福认知 5.社会责任 6.信息渠道 第二讲：客户识别：高净值客户商机识别的“望闻问切” 1.望：价值客户视觉识别的六大要素 2.闻：价值客户语言信息的六大倾听 3.问：价值客户商机发掘的六大问题 4.切：价值客户档案分析的六大关键 第三讲：客户开发：新增客户的六种拓展技巧 1.沙龙营销 2.职场营销 3.社区营销 4.协会营销 5.跨界营销 6.微信营销 第四讲：标杆学习--银行营销高手的12项铁律 1.银行营销者的三种境界 a)三等选手无动于衷：XX银行如何对待看金条样品的客户 b)二等选手无孔不入：XX银行对商机的死缠烂打战术 c)一等选手无中生有：X商银行向大客户推荐金融产品的全流程深度剖析 2.一等银行营销高手的12项铁律 3.金融产品营销流程的6大步骤 4.贯穿始终的5条战术 第五讲：顾问营销：高净值客户期望的银行营销 1.推销与营销的观念区别 a)推销以产品为中心，营销以客户为中心的。 b)案例：大连XX银行推荐网银被客户反复拒绝 c)核心理论：三思 2.推销与营销的行为区别 a)推销者告诉，营销者聆听 b)案例：黄金比他行贵时如何让客户心甘情愿的购买 c)核心思维：三听 3.推销与营销的流程区别 a)推销者说，营销者问 b)案例：长命锁如何一天卖出去8个 c)核心思维：三问 4.案例研讨：对手银行人民币理财收益高于我行时如何营销？ a)应对：三大策略六大技巧 第六讲：营销套路—营销过程中的策略与博弈 1.金融产品营销最大死穴—见光死 2.高手套路：从设局中领悟高手思维 3.模拟：向客户推荐产品 4.解剖：推荐过程中所显现出的套路 5.总结：营销套路的模糊与清晰 6.案例：沮丧的理财经理孙小雨 7.解析：如何让客户迫不及待的听你介绍人民币理财 第七讲：大客户营销五步智胜 第一步：陌生客户的信任建立 1.赞美的金字塔原则 2.赞美的添头加尾法 3.寒暄话题选择的Q16全进图 4.尴尬化解的突围术 第二步：如何有效需求潜在挖掘 1.营销是一门问的艺术 2.SPIN营销的四大步骤及要点 3.案例分析—如何设计营销语术 4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用 5.演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导 第三步：有的放矢的产品介绍 1.金融产品介绍的六要素 2.卖点是个多面体，只有一面适合你 3.找到客户心中的那个樱桃树 4.演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导 第四步：客户异议的应对与处理 1.面对客户异议的态度 2.异议处理的太极公式与关键词 3.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术 第五步：推动客户做出购买决定 1.提成促成的勇气 2.识别客户成交信号 3.交易促成的四种方式 4.案例：购买黄金客户的促成案例 5.案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例 6.演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计 第八讲：客户关系管理与维护 1.客户分层分级管理 2.《大客户综合信息表》的运用 3.用金不如用心，建立客户情感账户 a)案例：为什么大客户的生日反而不作为？ 4.低成本维护四种方式 a)客户维护的四种方式 b)案例：6块钱换来的大客户
• 不销而售-银行业顾问式营销

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：行业趋势--中国银行业的新纪元 a)银行工作压力的来源----转型中的中国银行业 b)银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战 c)如何应对变革--银行从业者的危机意识与应变思维 第二讲：标杆学习--银行营销高手的12项铁律 a)银行营销者的三种境界 i.三等选手无动于衷：XX银行如何对待看金条样品的客户 ii.二等选手无孔不入：XX银行对商机的死缠烂打战术 iii.一等选手无中生有：X商银行向大客户推荐金融产品的全流程深度剖析 b)一等银行营销高手的12项铁律 c)金融产品营销流程的6大步骤 d)贯穿始终的5条战术 第三讲：思维转型--建立以客户为中心的营销思维 a)推销与营销的观念区别 i.推销以产品为中心，营销以客户为中心的。 ii.案例：大连XX银行推荐网银被客户反复拒绝 iii.核心理论：三思 b)推销与营销的行为区别 i.推销者告诉，营销者聆听 ii.案例：黄金比他行贵时如何让客户心甘情愿的购买 iii.核心思维：三听 c)推销与营销的流程区别 i.推销者说，营销者问 ii.案例：长命锁如何一天卖出去8个 iii.核心思维：三问 d)案例研讨：对手银行人民币理财收益高于我行时如何营销？ i.应对：三大策略六大技巧 第四讲：营销套路—营销过程中的策略与博弈 a)金融产品营销最大死穴—见光死 b)高手套路：从设局中领悟高手思维 c)模拟：向客户推荐产品 d)解剖：推荐过程中所显现出的套路 e)总结：营销套路的模糊与清晰 f)案例：沮丧的理财经理孙小雨 g)解析：如何让客户迫不及待的听你介绍人民币理财 大客户营销六步智胜 第五讲：第一步：陌生客户的信任建立 a)赞美的金字塔原则 b)赞美的添头加尾法 c)寒暄话题选择的Q16全进图 d)尴尬化解的突围术 第六讲：第二步：如何有效需求潜在挖掘 a)营销是一门问的艺术 b)SPIN营销的四大步骤及要点 c)案例分析—如何设计营销语术 d)从视频体会SPIN在营销中的实际运用 e)演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导 第七讲：第三步：有的放矢的产品介绍 a)金融产品介绍的六要素 b)卖点是个多面体，只有一面适合你 c)找到客户心中的那个樱桃树 d)演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导 第八讲：第四步：客户异议的应对与处理 a)面对客户异议的态度 b)异议处理的太极公式与关键词 c)演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术 第九讲：第五步：推动客户做出购买决定 a)提成促成的勇气 b)识别客户成交信号 c)交易促成的四种方式 d)案例：购买黄金客户的促成案例 e)案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例 f)演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计 第十讲：第六步：客户关系管理与维护 a)客户分层分级管理 b)《大客户综合信息表》的运用 c)用金不如用心，建立客户情感账户 i.案例：为什么大客户的生日反而不作为？ d)低成本维护四种方式 i.案例：6块钱换来的大客户 e)高成本客户维护参考 i.案例：汉口银行的救护车公关
• 存量客户激活技巧

  2015-08-19...
  查看详情>> 一、锁定目标存量客户 1.哪些客户需要激活 2.潜在价值存量客户的特征 3.激活存量客户的优先级设定 二、激活存量客户的四大策略 1.主动联系 2.特别提醒 3.奖励忠诚 4.服务递进 三、激活存量客户的步骤 1.列名单 2.发送服务通知短信 案例：某建行走进社区宣传激活闲置账户活动 3.电话追踪与客户筛选 4.短信及电话维护 5.邀约参加理财沙龙 6.产品说明及营销 四、常用激活话术 1.短信自我介绍四大策略 价值术 尊重术 亲和术 兴趣术 2.存量客户的电话邀约及参考话术 3.事后客户跟踪三部曲 现场没来的客户 现场成功销售的客户 现场来了但未成交的客户 五、接触营销技巧 1.建立信任 2.四步找到需求突破口 3.产品介绍 4.异议处理 5.交易促成 六、案例分析及演练 请学员设计一套存量客户激活的策略及流程话术并进行演练。 参考案例： 零资产账户的激活 资产较少的贷款客户激活 信用卡未开卡及动卡率较低的激活
• 大堂经理服务营销技能提升

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：中国银行业的新纪元 a)银行工作压力的来源----转型中的中国银行业 b)银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战 c)如何应对变革--银行从业者的危机意识与应变思维 d)网点转型—从传统网点到“五分网点” e)大堂经理的五大角色和四大关键任务 第二讲：大堂经理的“流程篇” f)营业前三件事 g)营业中七件事 h)营业后三件事 第三讲：大堂经理的“思维篇” i)银行业营销的问题与弊端 j)建立以客户为中心的服务营销思维 k)营销者的三种境界 三等选手无动于衷；二等选手无孔不入；一等选手无中生有 l)推销与营销的三个本质区别 从各行广告体会以客户为中心的；从择偶过程体会营销推销；从医生体会营销流程 m)销售公式的运用--大客户销售情景演练 n)银行营销的四大雷区 说得多，问的少 案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销 对抗多，垫子少 案例：“听说你们银行的服务不好呀”？ 主观多，客观少 案例：我行金条售价高于他行时如何营销？ 被动多，主动少 案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？ 第四讲：大堂经理的“管理篇” o)会议管理 晨会的8大步骤17流程 p)厅堂巡检 厅堂巡检的86细项 q)营销环境 视觉营销与硬件布局 第五讲：大堂经理的“服务篇” r)引导分流 多客户扎堆时的分流策略与步骤 s)咨询辅导 避免“生词”；避免“冷词” t)投诉处理 投诉处理五步法 第六讲：大堂经理的“营销篇” u)客户识别 客户识别的六大信息 v)等候营销 等候营销三步骤的语术与操作 w)联动营销 联动营销四大流程 第七讲：大堂经理的“电话篇” x)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 y)知己知彼--电话营销常见症结及破解 z)电话营销的核心目的揭秘 aa)电话沟通的六大结构 bb)常见拒绝的破解 第八讲：大堂经理的“实战篇” cc)第一步：陌生客户的信任建立 i.赞美的金字塔原则 ii.赞美的添头加尾法 iii.寒暄话题选择的Q16全进图 iv.尴尬化解的突围术 dd)第二步：如何有效需求潜在挖掘 i.营销是一门问的艺术 ii.SPIN营销的四大步骤及要点 iii.案例分析—如何设计营销语术 iv.从视频体会SPIN在营销中的实际运用 v.演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导 ee)第三步：有的放矢的产品介绍 i.金融产品介绍的六要素 ii.卖点是个多面体，只有一面适合你 iii.找到客户心中的那个樱桃树 iv.演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导 ff)第四步：客户异议的应对与处理 i.面对客户异议的态度 ii.异议处理的太极公式与关键词 iii.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术 gg)第五步：推动客户做出购买决定 i.提成促成的勇气 ii.识别客户成交信号 iii.交易促成的四种方式 iv.案例：购买黄金客户的促成案例 v.案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例 vi.演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计 第九讲：大堂经理的“维护篇” hh)客户分层分级管理 ii)《大客户综合信息表》的运用 jj)用金不如用心，建立客户情感账户 案例：为什么大客户的生日反而不作为？ kk)低成本维护四种方式 案例：6块钱换来的大客户 ll)高成本客户维护参考 案例：汉口银行的救护车公关
• 精英计划 ----理财经理营销精英行动学习项目

  2015-08-19...
  查看详情>> 一．中国银行的转型趋势 二．金融营销的四大本质 a)以帮助客户为使命 b)以客户需求为中心 c)以解决问题为目的 d)以金融产品为途径 三．理财经理的角色认知 a)第四境界：无动于衷 i.案例：X商银行面对有金条需求的客户 ii.提升点-销售意识 b)第三境界：无孔不入 i.案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售 ii.提升点-顾问思维 c)第二境界：无中生有 i.案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销 ii.提升点-哲学思维 d)第一境界：无住生心 i.案例：大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯 ii.案例：农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集 iii.提升点：人性思维           四．理财经理一日六大核心流程 a)晨会培训 i.点评昨日 ii.今日重点 iii.资讯播报 iv.营销培训 v.语术演练 b)计划管理 i.三罗列 ii.优先顺序 iii.各时段重点 c)客户邀约 i.确认来访 ii.确认约访 iii.产品营销 d)访客接待 i.五项准备 ii.沟通流程 iii.收尾三件事 e)登门拜访 i.电话确认 ii.寒暄技巧 iii.切入主题 iv.要事确认 v.铺垫复访 f)资料管理 i.理财经理的三个必备表格 ii.营销的总结与计划 iii.客户财富管理方案             五．客户开发的六大模式 a)沙龙营销 i.论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程 ii.论点：沙龙策划：五关键十二问 iii.案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。 iv.案例：端午节的社区活动如何拉存款 b)路演营销 i.论点：化硬为软，卖产品先卖理念 ii.案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险 iii.案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。 c)跨界营销 i.论点：借助第三方的力量 ii.案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘 iii.案例：银行与商场的节前开卡抽奖 d)扫街营销 i.论点：陌拜营销的五大准备 ii.论点：陌生拜访的六大工具 iii.案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡 e)顾问营销 i.案例：深圳ZS银行顶尖营销高手的销售步骤分解 ii.论点：银行医生营销模式的六大步骤 iii.论点：三入战术在营销中的操作 iv.论点：介绍产品的六先六后原则 f)联动营销 i.论点：联动营销的四大要点四大流程 ii.案例：上海XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读             六．第一步-锁：客户识别四招二十四式 a)八望：视觉识别 b)四听：听觉识别 c)四问：探寻识别 d)八切：数据识别 e)案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇 f)研讨：高净值客户的识别与运用 g)工具：高净值客户识别工具 七．第二步-信：转变角色取信任 a)案例：某金条意象客户的接触实战 b)案例：平安银行如何接触陌生大客户 c)案例：物资局退休老领导的接触 d)关系预热六大步骤 e)信任建立三说技巧 f)工具：三说技巧 g)工具：短信预热六步法 八．第三步-探：三入战术挖需求 a)提问对驾驭客户的重要性 b)SPIN营销的四大步骤及要点 c)案例分析—如何设计营销语术 d)从视频体会SPIN在营销中的实际运用 e)案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等 f)演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导 g)工具：顾问式营销语术模型 h)工具：主流金融产品基于不同客户的销售语术手册（项目中制作） 九．第四步-说：三步成诗说产品 a)第一步：卖点发掘 i.造句法 ii.演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘 b)第二步：产客适配 i.连线法 ii.塔式排序法 iii.演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序 c)第三步：SCBC语术 i.模板讲解与使用 ii.案例：小老板与小白领的销售语术 iii.演练：保险、基金、贵金属等语术设计 d)工具：产品一句话介绍的SCBC模型 十．第五步-排：一辩二化三促成 a)一辩：异议三大类型与应对 i.案例：一波三折终成交的保险销售 b)二化：太极公式与四大化解策略 i.案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧 ii.案例：黄金高于他行时如何处理 c)三促成：不成交四大类型及促成方式 i.案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下” d)演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术 e)工具：异议处理的一辩二化三促成模型 十一．第六步-维：用金不如巧用心 a)关系策略：四大错与四大对 b)升级路径：关系升级模型的解读与使用 c)日常维护：五大技巧 d)演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧 情景演练 通关考评 在培训泛滥的今天，培训后听到“木有收获”并非偶然，那么这个课程究竟可以让我们学习到什么呢？革命不是请客吃饭，培训也不是理论游戏，所有的培训如果没有起到推动业绩提升这一目的，我们是不是可以暂时界定这只不过是一场没有筷子的盛宴呢？ 培训怎样才能带来生产力，回顾下学开车的过程吧，老师讲如何开车，只需要1天的时间，学员仅仅听了一天课，就可以开车了么？答案显而易见是NO，3个月，多数时间在干啥？没错，教练手把手的教如何开车。由此可见，技能的提升，需要的不是讲师，而是教练；需要的不是听讲，而是练习；需要的不是纸上谈兵，而是从战争中学习战争。也许，这才能拨云见日，让培训真正创造价值。 “案例式教学“，依托多年的培训与咨询经验，运用社会心理学，销售行为学，经济学等学科知识，对销售技术进行了深入研究，不仅仅”教“，重在于”练“和”纠“，故形成了实效性的培训方式。案例教学之所以得到多家银行认可，因为六个关键步骤，步步为营。 率先体验的高兴伙伴有：福建省中行、江苏省中行、浙江省农行、广州省中行、烟台交行、浦发银行、兴业银行、广东省建行、龙岩农商行……  评估要素： 职业形象；产品知识；逻辑思维；营销技巧。 情景案例： 理财产品收益低于他行是的挽留技巧 如何向建材老板娘营销出儿童保险 贵金属贵于他行时的逆袭营销技巧 月末大额取款的人性化挽留技巧 电话向小老板营销人民币理财 电子银行的SCBC语术快捷营销法
• 社区营销六大模式

  2015-08-19...
  查看详情>> 一．颠覆传统的营销思维 a)银行营销人员的四大境界 i.论点：从无到有再化无 ii.案例：大额取现的商机客户白白流失 iii.案例：满怀激情的客户经理为何受挫 b)营销高手的六大营销步骤简述 i.论点：三入战术挖需求 ii.论点：六先六后说产品 iii.案例：富太太信用卡营销全流程深度解读 c)营销的最高境界：返璞归真 i.论点：再高明的营销技巧都抵不过死心塌地的客户关怀 ii.案例：客户为什么送给大堂经理LV包包 二．社区营销的六大模式 a)模式一：电话营销模式 i.论点：短信预热的六大模块 ii.论点：电话营销的五大注意四大流程 iii.案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话 iv.案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读 b)模式二：微信营销模式 i.论点：界面三要素-照片，名字，签名 ii.论点：发帖三大关键 iii.论点：客情维护五技巧 iv.案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人 v.案例：大客户的微信问候为何被批 c)模式三：扫街营销模式 i.论点：陌拜营销的五大准备 ii.案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡 d)模式四：路演营销模式 i.论点：化硬为软，卖产品先卖理念 ii.案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险 iii.案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。 e)模式五：沙龙营销模式 i.论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程 ii.论点：沙龙策划：五关键十二问 iii.案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。 iv.案例：端午节的社区活动如何拉存款 f)模式六：跨界营销模式 i.论点：借助第三方的力量 ii.案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘 iii.案例：银行与商场的节前开卡抽奖 三．如何把培训转化为生产力 a)“培训无用论”的真相 b)相由心生，境随心转 c)营销难题的微信求助平台
• 私人银行客户经理的高端客户服务营销

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：私人银行客户经理 a)私人银行的现在与将来 b)私人银行机构现状 c)私人银行发展趋势 d)高净值人群与私人银行的关系 e)私人银行客户经理的发展重点 第二讲：认识高净值客户 a)高净值群体的崛起 b)高净值人群的性别年龄 c)财富等级分布 d)理财目标与风险偏好 e)关键购买因素 f)对创新性产品使用情况及偏好 g)对投资咨询的需求 h)对客户经理的要求 第三讲：高端客户期望的客户经理 a)私人银行客户经理的四种特质 b)私人银行客户经理的五商培养 c)私人银行客户经理的六大角色 第四讲：以客户为中心的营销思维 a)客户经理营销的三种境界 b)营销与推销的本质区别 c)营销高手的四大特征 d)客户经理营销的四大雷区 第五讲：电话营销技巧 a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 b)知己知彼--电话营销常见症结及破解 c)电话营销的核心目的揭秘 d)电话沟通的六大结构 e)常见拒绝的破解 第六讲：大客户营销六步智胜 a)第一步：建立信任 b)第二步：需求挖掘 c)第三步：产品介绍 d)第四部：异议处理 e)第五步：交易促成 f)第六步：客户维护
• 网点负责人综合营销管理

  2015-08-19...
  查看详情>> 心态调整篇 一．银行业发展大趋势 a)从外资银行看中资银行的未来趋势 b)中资银行网点的发展历程 c)解读五大行利润下滑的预警 d)银行业面临的三大冲击 e)营销对银行发展的重要性 f)银行转型，人人参与 二．如何面对工作压力 a)活在当下 b)乐在其中 c)心在团队 营销意识篇 三．以客户为中心的营销思维 a)银行业营销的问题与弊端 b)推销与营销的三大区别 c)营销的正确思维：三思 案例：基金的失败营销 d)营销的正确行为：三问 案例：日均8个的长命锁营销冠军 e)营销的正确流程：三听 案例：客户抱怨保姆素质低，引出7000万存款 四．情景演练，学以致用 a)演练：以客户为中心的沟通技巧 b)演练：面对取款的流失客户如何挽留 营销技能篇 五．一等营销高手的12铁律 a)营销瓶颈是产品还是人 b)营销者的基本功—--套路 c)案例分析：沮丧的客户经理孙小雨 d)标杆：电话营销人民币理财日成10单 e)解析银行营销中的三等级选手 f)一等营销高手的12铁律 六．情景演练，学以致用 a)演练：为信用卡设计营销策略与语术 营销模式篇 七．网点营销模式一：等候营销 a)一段话：从要我听变为我要听 b)巧递送：从不屑一顾到香饽饽 c)三搜索：从手足无措到有的放矢 八．网点营模式二：联动营销 a)网点各岗位的优势互补 b)柜员间隙营销四步骤 c)客户经理的承接技巧 d)联动营销三大常用工具介绍 九．网点营模式三：电话营销 a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 b)知己知彼--电话营销常见症结及破解 c)电话营销的核心目的揭秘 d)电话沟通的六大结构 e)常见拒绝的破解 f)客户维护篇 十．客户分层分级维护管理 a)客户分层方式及专人维护 b)客户分级方式及维护策略 c)客户信息分析及价值识别 营销管理篇 十一．银行网点团队凝聚力 a)顺瓜摸藤看海底捞的团队文化形成 b)温州某行的家长式行长 c)“以行为家”的理念与操作 d)网点文化落地的三大方式 e)小工具：网点精神文化墙参考 十二．网点厅堂营销环境塑造 a)海报使用的七大准则 b)等候区朝向的巧妙设置 c)礼品区的正确摆放 十三．网点员工激励的八心八箭 a)手势暗语有默契 b)温馨便签送激励 c)早晨计划晚汇报 d)喜报频传提士气 e)每周拍卖有乐趣 f)明星徽章是利器 g)精神文化墙上去 h)家园文化显情谊 危机处理篇 十四．网点常见危机与投诉处理 a)网点危机预防及处理 i.客户在网点病倒 ii.小朋友在网点碰伤 iii.发生火灾 iv.醉汉跑到网点发酒疯 v.劫匪暴力抢劫 b)面对投诉的态度 c)投诉中所蕴藏的机会 d)投诉的五步处理法：隔-听-判-解-销 e)案例：贵宾客户的投诉处理
• 新增客户的九大营销模式

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：颠覆传统的营销思维 a)银行营销人员的四大境界 i.论点：从无到有再化无 ii.案例：大额取现的商机客户白白流失 iii.案例：满怀激情的客户经理为何受挫 b)营销高手的六大营销步骤简述 i.论点：三入战术挖需求 ii.论点：六先六后说产品 iii.案例：富太太信用卡营销全流程深度解读 c)营销的最高境界：返璞归真 i.论点：再高明的营销技巧都抵不过死心塌地的客户关怀 ii.案例：客户为什么送给大堂经理LV包包 第二讲：新增客户的三大战场九大模式 第一战场：社区 a)沙龙营销 i.论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程 ii.论点：沙龙策划：五关键十二问 iii.案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。 iv.案例：端午节的社区活动如何拉存款 b)路演营销 i.论点：化硬为软，卖产品先卖理念 ii.案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险 iii.案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。 c)跨界营销 i.论点：借助第三方的力量 ii.案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘 iii.案例：银行与商场的节前开卡抽奖 第二战场：商圈 d)讲堂营销 i.论点：讲堂营销三大准备 ii.案例：佛山XX医院的理财小讲座 e)搭车营销 i.论点：嵌入式营销的思维 ii.案例：XX大学三中全会学习班的银行抽奖 f)扫街营销 i.论点：陌拜营销的五大准备 ii.案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡 第三战场：网点 g)微信营销 i.论点：界面三要素-照片，名字，签名 ii.论点：发帖三大关键 iii.论点：客情维护五技巧 iv.案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人 v.案例：大客户的微信问候为何被批 h)电话营销 i.论点：短信预热的六大模块 ii.论点：电话营销的五大注意四大流程 iii.案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话 iv.案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读 i)联动营销 i.论点：联动营销的四大要点四大流程 ii.案例：上海XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读 第三讲：如何把培训转化为生产力 a)“培训无用论”的真相 b)相由心生，境随心转 c)营销难题的微信求助平台
• 休眠客户的激活营销

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：别把你的钻石客户埋在土里 a)转型中的中国银行业 b)银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战 c)从82法则看银行客户关系管理的六宗罪 d)激活休眠客户模型： 1个中心，3种模式，6步流程 第二讲：建立全新的银行营销思维 a)银行业营销的问题与弊端 b)建立以客户为中心的服务营销思维 c)营销者的三种境界 三等选手无动于衷；二等选手无孔不入；一等选手无中生有 d)推销与营销的三个本质区别 从各行广告体会以客户为中心的；从择偶过程体会营销推销；从医生体会营销流程 e)销售公式的运用--大客户销售情景演练 f)银行营销的四大雷区 说得多，问的少 案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销 对抗多，垫子少 案例：“听说你们银行的服务不好呀”？ 主观多，客观少 案例：我行金条售价高于他行时如何营销？ 被动多，主动少 案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？ 第三讲：模式一：流量联动营销 a)等候营销 i.一段话：从要我听变为我要听 ii.巧递送：从不屑一顾到香饽饽 iii.三搜索：从手足无措到有的放矢 b)一句营销 i.网点各岗位的优势互补 ii.柜员间隙营销四步骤 iii.客户经理的承接技巧 iv.联动营销三大常用工具介绍 第四讲：模式二：存量电话营销 a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 b)知己知彼--电话营销常见症结及破解 c)电话营销的核心目的揭秘 d)电话沟通的六大结构 e)电话激活策略1：关怀计划模板 f)电话激活策略2：服务升级模板 g)电话激活策略3：尊贵体验模板 h)电话激活策略4：问题反馈模板 i)常见拒绝的破解 第五讲：模式三：批量沙龙营销 a)案例：深圳交通银行亲子教育沙龙 i.亮点：深化客情关系 ii.亮点：儿童与家长的巧妙隔离 iii.亮点：选择恰当的切入点 b)案例：深圳建设银行家庭投资理财沙龙 i.亮点：如何留取未知客户联系方式 ii.亮点：如何把低价值礼品高吸引力 iii.亮点：如何烘托现场营销氛围 c)模型：银行沙龙的3大步骤23流程 第六讲：银行大客户营销六步智胜 a)第一步：陌生客户的信任建立 i.赞美的金字塔原则 ii.赞美的添头加尾法 iii.寒暄话题选择的Q16全进图 iv.尴尬化解的突围术 b)第二步：如何有效需求潜在挖掘 i.营销是一门问的艺术 ii.SPIN营销的四大步骤及要点 iii.案例分析—如何设计营销语术 iv.从视频体会SPIN在营销中的实际运用 v.演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导 c)第三步：有的放矢的产品介绍 i.金融产品介绍的六要素 ii.卖点是个多面体，只有一面适合你 iii.找到客户心中的那个樱桃树 iv.演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导 d)第四步：客户异议的应对与处理 i.面对客户异议的态度 ii.异议处理的太极公式与关键词 iii.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术 e)第五步：推动客户做出购买决定 i.提成促成的勇气 ii.识别客户成交信号 iii.交易促成的四种方式 iv.案例：购买黄金客户的促成案例 v.案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例 vi.演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计 f)第六步：客户关系管理与维护 i.客户分层分级管理 ii.《大客户综合信息表》的运用 iii.用金不如用心，建立客户情感账户 案例：为什么大客户的生日反而不作为？ iv.低成本维护四种方式 案例：6块钱换来的大客户 v.高成本客户维护参考 案例：汉口银行的救护车公关