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• 项目销售流程及关键技能

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一讲 项目销售流程分析 第二讲 项目信息收集和介入策略 第三讲 跟踪项目相关人 第四讲 搞掂关键角色 第五讲 挖掘和引导项目需求 第六讲 和相关方的联动 第七讲 促成项目 第一讲 项目销售流程分析 项目的基本概念 什么是项目 项目中的相关方 案例：电信项目相关方示意图…… 项目采购因素分析 人：机构和岗位的职权 事：项目的性质与报批流程 财：预算分类和使用 时：项目周期的三个阶段 案例：某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素…… 典型的项目采购流程 项目酝酿 可行性研究 报批立项 规划设计 招标 案例：旅游地产商覃总带着七个人来考察巅峰公司…… 项目销售的共振 什么叫共振型销售 销售和项目采购流程的对接 客户关系共振 案例：H省采购电子音像教材，用了2年时间…… 项目销售流程 信息项目收集 跟踪项目相关人 编织关系网 挖掘项目需求 促成项目 谈判 分组讨论：项目采购各阶段，客户-销售动作分解…… 第二讲 项目信息收集和介入策略 项目信息收集的途径 行业性媒体 招标网 人脉 系统集成商 电话沟通 竞争对手的业务 案例：老袁的成功经验…… 项目信息点 酝酿阶段信息点 可行性研究阶段信息点 立项阶段信息点 规划设计阶段信息点 招投标阶段信息点 工具：项目各个阶段的信息点及提问方式 项目信息的判断 拉锯式调查 相互印证 信息密度判断 项目采购信息的规律 项目的购买信号 项目各阶段的介入策略 项目前期：步步为营跟进 项目中期：多维度超越竞争 项目后期：赚取眼球 案例：旅游地产商靳总带着7人团队来考察…… 第三讲 跟踪项目相关人 跟踪客户的三大要点 搞清楚客户角色再下手 既跟流程也跟人 拾级而上，稳扎稳打 案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继…… 快速建立情感纽带 敲门“3大件” 电话沟通“假动作” 培养客户记忆的4大秘诀 分组讨论：如何使邮件发挥最大的广告功能…… 有效跟踪客户的策略 跟踪客户的频率 诱敌深入的电话套路 电话沟通话题 案例：小胡用交叉约见，成功突破了客户的拒绝…… 约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册…… 拜访礼仪与策略 拜访礼仪 拜访的任务定位 拜访面谈套路 小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？ 抓住机会，深化关系 利用接待制造跟踪 利用展会增进关系 第四讲 搞掂关键角色 案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化） 确定公关路线图 梳理项目关键角色 公关路线图 搞掂关键角色的四重奏 建立信任和培养好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际关系吸引原则 案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任…… 请客吃饭的学问 约请的8大注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何挖掘“隐私信息” 酒桌上的五忌 现场演练：展开宴请期间的话题…… 赠礼艺术 送礼的6大忌讳 送礼的时机 超值赠礼的6种方式 案例讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？ 一本万利的帮忙抒困 案例：小孟用一本教材换来两个项目…… 确立内线关系 如何明确内线的利益 搞掂内线的双平衡 内线的五种类型 案例：格力起诉湛江财政局的再思考…… 编织关系网 客户内部的三角关系处理 多链条关系传递 仰攻决策人物的策略 关系平衡术 转介绍关系运用方式 处理关系的几个非常规问题 案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之…… 第五讲 挖掘和引导项目需求 分组讨论：项目的问题源、购买动因、需求…… 项目需求分析 需求的三层逻辑 项目需求动因分类 项目需求的五元结构 项目需求强度 项目需求指标的决策顺位 案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩…… 挖掘项目需求的沟通要点 问对人 在合适的时机问 有技巧地发问 在互动中逐步深入 现场演练：询问需求的经典问题句式…… 引导需求的策略 什么叫引导需求 引导需求的三种操作方向 SPIN激发需求模式 案例分享：三位客户经理如何挖掘、引导的需求…… 诊断项目需求 需求的强度 需求要素的排序 案例讨论：某市采购应急系统工程历，诊断相关的需求信息…… 第六讲 与相关方的联动 案例：某工程商邀请武汉视通公司出资，去甲方处测试产品…… 与系统集成商、工程商的联动 四种合作模式 以我方主导的联动策略 以对方主导的联动策略 我方引导的联动策略 对方引导的联动策略 案例：吴长江如何扶持、发展经销商…… 与设计院的联动 设计院在项目中的作用 与设计院的联动策略 案例：小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理…… 与上级主管政府部门的联动 与项目有关的上级主管政府部门 评估上级主管政府部门作用 介入上级主管政府部门的原则 与招标代理机构的联动 招标代理的性质与作用 与招标代理机构的联动策略 案例：针对某省电力设备项目，小高的两次投标…… 第七讲 促成项目 促成项目的行动守则 步步为营，巩固成果 里应外合，有的放矢 善用资源，多赢为上 案例：北京翔飞公司利用多方关系，拿下某市政府信息化项目…… 巩固技术优势 技术交流会：点面结合 参观示范工程：精心策划 技术嵌入：多方认可 寻求合作切入点：服务和试点工程 案例：湘能在某省的试点工程…… 阻击竞争 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法…… 排除客户的购买障碍 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 案例：安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见…… 促成项目的“5种武器” 邀请商务考察 组织学术交流会 以标杆客户带动购买 帮助客户建设明星工程 出奇不意 案例：一次商务考察，搞掂一个大型项目…… 竞标策划 项目招标的操作流程 竞标策划要点 竞标介入的时间点与策略 案例：兴智公司的竞标策略…… 促成项目的五大里程碑 培训成果验收 考试 学员行动承诺
• 大客户销售实战技能

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一讲 大客户营销分析 共振型销售 销售与客户互动的3种模式 什么叫共振型销售 客户关系的共振 案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程…… 大客户的“采购黑箱” 大客户采购的三种类型 大客户的采购流程图 大客户采购的发起与报批作业模式 分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？ 大客户销售流程 大客户销售之天龙八步 销售与采购的对接 大客户销售流程执行守则 案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温…… 第二讲 跟踪目标人 工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写…… 客户信息的收集 聚合载体收集法 关联信息搜索法 竞争对手网站信息关注 案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人…… 接近目标人的“3个台阶” 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？ 诱敌深入跟踪法 消除“拒绝恐惧感” 敲门“三板斧” 连续跟踪的电话套路 沟通话题的设计 案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热…… 高效约见技巧 约见的时机 约见的理由 约见的策略 讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？ 拜访礼仪与策略 拜访客户的5大任务 拜访礼仪 化解客户的挑战 工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单 抓住接待机会 接待客户来访的7项注意 如何在展会中抓住客户的“眼球” 第三讲 搞掂客户内部关键角色 工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写…… 客户公关策略 梳理客户内部关系 公关路线图 搞掂关键角色的“四重奏” 案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门…… 培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际吸引原则 案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系…… 宴请：酒钱花在刀刃上 宴请的时机 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们…… 送礼：送贵不如送对 送礼6忌 如何恰到好处地选择礼品 事半功倍的馈赠策略 分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？ 帮忙：眼尖手快 确立“内线”关系 明确“内线”好处的时机与方式 关注“内线”的多元诉求 案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户…… 编织关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物”的策略 转介绍关系处理策略 案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任…… 第四讲 挖掘和引导客户需求 工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写…… 案例：搞死N个业务的3句套话…… 大客户需求分析 大客户的购买动因 与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息 案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月…… 大客户需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功…… 需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式…… 挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术…… 梳理和诊断大客户需求 梳理需求的方法 诊断需求的5个反问 案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求…… 第五讲 促成大客户购买 工具：大客户销售进程表——促成动作的填写…… 促成大客户购买的三大原则 步步为营 里应外合 寻找合作切入点 案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒…… 分析与判断购买信号 大客户外购沟通规律 什么是购买信号 大客户购买的8类信号 案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格…… 分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法…… 排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？ 推动客户购买的“5种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术、学术交流会 邀请商务考察 坚持到客户掉眼泪 出奇制胜 案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单…… 促成订单的五大里程碑 第六讲 竞标策划 工具：判断竞争成功的评价系统…… 大客户招标操作流程 招标的前期准备 自主招标和委托招标 标书制作 发出招标公告 回标与投标操作 开标和评标 谈判：一对一谈判、竞争性谈判 案例：小高的两次投标…… 销售的跟进策略 客户酝酿阶段介入 可行性研究阶段介入 规划设计阶段介入 招标阶段介入 如何公关外部专家评委 案例：某IT公司搞掂内线，提前和各分公司技术部主任打招呼…… 竞标成功的关键动作 技术指标的选择与嵌入 3类关键角色的公关 投标书制作、封装和提交