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• 给力家装营销

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一部分：为什么要给力家装 第二部分：家装拓展现状 第三部分：如何给力家装 第一部分：为什么要给力家装 一、消费者装修流程 二、竞品家装渠道表现 三、家装渠道的价值 消费者装修流程 家装公司和设计师是客户的第一接触人，并贯穿整个装修流程 1、家装公司选定 2、设计师出方案 3、主材（橱、衣）选购 4、施工 5、验收 装修客户 50%以上选择正规装修公司，在这部分客户当中， 20%客户主材选定依赖装修公司（高端消费群体） 70%客户主材选定受设计师影响 10%客户不受影响（业内人士） 可见，家装公司及设计师对消费者影响巨大 结论： 家装公司及设计师是我们橱柜衣柜产品从经销商流转到消费者手中所经历的第一个环节和重要推动力量,不能不重视。 家装公司影响力---不容小视 橱柜品牌名称 2011橱柜产值 家装公司 2011家装产值 合作模式 BOSS 约5500万 红蚂蚁 约4.5-5亿 不合作 冠博 约3500万 旭日 约3亿 排他性合作 柏德 约3000万 清风 约2.5亿 约1500万 贝特 约1.5亿 约500万 安然居 约1亿 东莞名雕、武汉雅婷、湖南鸿扬等地也出现了，类似“苏州模式”家装公司 家装公司影响力---不容小视 家装渠道的特点 1、“家装”影响零售是目前的一种普遍现象，势不可挡。 2、家装公司或设计师因其被消费信赖，他能给你带单，而且单值较大，如不与其合作，他与竞品合作且说你坏话，将你店面的单撬走。 3、消费者相信设计师，但又“害怕”得罪设计师。 4、竞品都在积极开展与家装公司或设计师的合作，不合作将会降低你的市场份额。 设计师为什么“一女多嫁？” 1、设计师担心客户察觉其推销嫌疑，一般会推荐2-3品牌。 2、设计师师担心我们的成交率不高，导致订单流失，于是 为保障自身利益不受损失，所以多家报备 此举虽不厚道，但属于情理之中！ 家装渠道的特点------能把单做大 单值 毛利 家装返点 结余 1万元 40% / 4000元 1.5万元 40% 15% 3750元 注：家装公司或设计师，为了他自身的利益，通常将单往大了做，同时也具有这个方面的能力 二、竞品家装渠道表现 志邦：将家装渠道销售作为其迅速启动市场和抢占市场份额的重要手段，其家装渠道销售占比30% 金牌：其50%以上销售来自家装渠道合作，家装渠道合作是其最主要营销策略 地方品牌：如长沙巨迪年销售5000万元，70%以上订单来自家装渠道，家装营销已成为各地地方品牌抢占市场的利器 三、家装渠道的价值 1、更为迅速和广泛的传播我们的品牌 2、良好的家装合作可以保证稳定的进店客流 3、紧抓高端消费群体，抢占市场制高点 4、抢占份额挤压对手的空间，遏制对手发展 家装渠道之于我们的核心价值： 不做家装 = 养虎为患 做 家 装 = 如虎添翼 第二部分：家装拓展现状 一、家装合作案例 二、家装合作的心态 三、家装合作模式 一、家装渠道合作案例 ◆广州分公司家装渠道销售占比15%，年贡献销售额1500万，且呈逐年递增趋势； ◆吉林商场家装渠道销售占比70%，年贡献销售额1400万，通过家装渠道的全面合作，使其牢牢占据市场霸主地位； ◆绵阳商场家装渠道销售占比40%，年贡献销售额800万，通畅的家装渠道销售，小市场也能产生大业绩。 ◆深圳商场2009年有25%的销售额来自设计师或家装公司带单。 ◆三亚商场35%左右的销售额来自设计师或家装公司带单。。。。。。 心态一：不主动、不拒绝、不讨好 心态二：实属鸡肋，又怕得罪，控制性的做 心态三：家装或设计师没作用，白花钱，不予合作 心态四：设计师惟利是图，一女多嫁，没忠诚度， 很纠结，一直下不了决心要不要做 二、家装渠道合作中的错误心态 正确心态：家装合作不仅战术也是战略 案例讨论： 湖北黄梅商场（六级），一家装饰公司（从深圳来的）老板告知欧派，有一个实木橱柜+衣柜的订单，单值30万元，对方开出的条件是30%的返点（他正常的返点是15%）。 如果您是这个商场老板您做还是不做？理由是什么？ 思考一：业绩做的不好，要不要做？ 思考二：在当地没有做到前三名，要不要做？ 思考三：对手给到25%返点，家装公司也要25%返点， --------要不要做？ 思考四：做的还可以在当地是实至名归的老大 （都拿汽车大奖了），要不要做？ 思考五：家装公司合作，占销售占比多少比较合理？ 家装公司合作，占销售占比 ◇弱势：建议40-60%（建议不超过60%） ◇中等：建议30-50%（以店面为主导） ◇强势：建议15-30% 合作模式一：固定返点式 定义：即不管介绍的单子数量多少、单值大小一律按照固定的返点支付介绍费，针对不同产品、不同系列制定不同的返点政策，鼓励、引导设计师推高端、高值产品 。 举例：如某商场与装饰公司的合作返点设置---1、时尚系列、经典系列产品为合同金额的10%；2、尊贵系列柜体部分15%，其他10%；3、特价产品、进口台面5%。 适用范围：较广，现今大多数商场均采用此种方式与装饰公司合作。 优点：简单、易操作。 缺点：不具备激励性。 合作模式二：阶梯返点式 定义：即根据一定时段内所介绍的订单值累加结果不同给予不同的返点。 （如：深圳商场与家居乐的合作就是采用这种方式） 适用范围：全国大部分商场。 优点：具有一定的激励性，并能稳固合作关系。 缺点：增加工作量（要建立详细的台账），一旦出错将导致对方的不悦。 合作模式三：任务下达式 定义：即对合作的装饰公司下达销售任务（销量或销售额）指标的方式，根据任务完成情况给予不同的返点。（如：常州、遵义、玉溪） 适用范围：欧派品牌较强势的区域。 优点：能掌握主动权。 缺点：要有很强的品牌影响力。 合作模式四：立体合作式 定义：即对家装公司与设计师同时支付返点的合作方式。（如：深圳与名雕美赫的合作就是采用这种方式） 适用范围：全国 优点：能巩固与家装公司和设计师的合作。 缺点：降低了商场的利润率。 合作模式四：封口费式 跟一切装修公司和设计师不做深入沟通和交流，给予一般性返点，主要目的只是封口，使其不讲本品牌坏话是主要出发点。 第三部分：如何给力家装 一、家装渠道合作的基本原则 二、欧派拓展家装渠道的优劣势分析 三、家装渠道操作指引 四、家装渠道合作的关键点 一、家装渠道合作的基本原则 1.了解三方需求 （1）消费者的需求：买到最具价值感的产品，享受更为周到、快捷的装修服务 特点 追求品牌、服务、性价比 在保证装修效果的前提下，期望能提高装修效率 （2）装饰公司及设计师的需求：利润、口碑、省心、技能 特点 ◆愿与返点高的品牌合作，愿与推荐返点及时、诚信度高的品牌合作，与多个品牌同时合作——希望返利得到保障 ◆愿与知名品牌合作——可以提升品牌与口碑 ◆愿与质量过硬、服务好的品牌合作——减少日后麻烦 ◆喜欢参与与家装相关的活动——提升设计技能 （3）我们的需求：更高的市场占有率、更强的品牌影响力、更多的销量、更多的利润 特点 用最快速有效、简单易行的方式接到更多的订单 2、欧派与家装渠道合作的基本原则便是： 二、欧派拓展家装渠道的优劣势分析 劣势： 价格限制，返点不高 劣势产生原因：维护稳定合理的价格体系，保持将真正的价值还原于消费者 可满足消费者买到最具价值感产品的需求 优势： 好推荐、易落单----合作欧派最放心 （可满足装饰公司及设计师对利润、口碑的需求） 档次高、单值大----橱衣联动更给力 （弥补返点不高满足装饰公司及设计师对利润的需求） 质量硬、服务好----名利双收不闹心 （可满足装饰公司及设计师的利润、口碑、省心的需求） 品牌强、资源广----联盟活动花样多 （可满足设计师技能提升的需求） 二、欧派拓展家装渠道的优劣势分析 总结 欧派与家装渠道合作能较大程度满足装饰公司及设计师的需求，同时我们兼顾消费者的利益，坚持不懈的建立与家装渠道的良好合作便能满足我们自身的需求。 三、家装渠道操作指引 家装公司营销操作四步   第一步：家装公司信息收集---收集途径 信息收集的主要途径： 1、通过店铺平时的收集 2、通过工商目录、电话黄页或互联网收集 3、通过业务员对小区或街道的“扫荡” 4、通过别人的介绍收集等 5、用户 6、联盟品牌 7、专业杂志 8、各类针对家装公司和设计师人群的活动 家装公司营销操作四步 （1）家装公司信息搜集与分类 ◆可完全控制主材型： ◇生意较好的连锁装饰公司或当地知名的装饰公司 特点：此类公司内部管理规范，一般会选定1—3个品牌合作，同时会对设计师下达推荐任务，合作条件苛刻，但能保证稳定的带单数量 合作策略：返利主要与其主要负责人对接，同时与其主要设计师加强沟通，搞好关系，必要时暗地给其预留几个返利，因为其可推荐其公司合作的其他品牌；此类装饰公司在有条件的情况下可在其公司内设置小型展厅或模拟间。 ◇小型装饰公司或装修队 此类装饰公司主材选定与推荐完全由老板或项目经理说了算，返利直接与其对接，与设计师保持一般友好关系即可。 ◇不能完全控制主材型： 特点：想控制主材选购，但又控制不死或完全不控制 合作策略：与此类公司合作时，返利全部给设计师，可有效出单；但家装负责人也要同其公司老总保持良好的联系。 （2）设计师信息搜集与分类 ◇高端设计师： 特点：对消费者具有完全的控制能力，此种设计师注重设计效果，根据设计定材料，讲求创意 合作策略：重点合作对象，可给予其制定较高返点标准，加强与其关系维护，由商场老板或主动营销经理重点跟进。 ◇中端设计师： 特点：有一定的设计理念和设计经验，但说服力不够不能完全控制消费者，此类设计师需要借材料品牌力来达到控制消费者目的。 合作策略：主要合作对象，给予其正常返利标准，根据合作时间和合作默契度可适当调整返利标准。 ◇普通设计师： 特点：基本没有说服力和控制能力，消费者选什么他们就推什么，只要成交他们就拿返点。 合作策略：按最低标准合作，目的维护基本关系，让其不说我们坏话。 第二步：家装公司关系建立 首先回答：我们和设计师是一个什么样关系？ 观点：情人关系、盟友关系、夫妻关系。。。。。。 第二步：家装公司关系建立---合作模式 固定返点式 阶梯返点式 任务下达式 立体合作式 行动前做好如下准备：价格体系+返点政策 1、价格体系设定 1.1价格设定基本原则： 以市场为导向（主要针对竞争品牌的情况） 以渠道为导向（不影响正常零售业务开展） 以品牌为导向（品牌定位与价值回归） 以成本为导向（考虑自身的运营成本） 1.2价格设定办法 制定家装渠道主推材料类型，并在未开展家装渠道业务的标价基础上做适当上浮处理： 尊贵系列上浮10-20个点 经典系列上浮5-10个点 时尚系列不做上浮 2、返点 2.1返点设定策略 ◆依据产品系列设置返点 ◇尊贵系列：10-20% → 主推材料 ◇经典系列：8-15% → 主推材料 ◇时尚系列：5-10% ◇特价系列：5% ◆依据产品类别设置返点 ◇柜体部分 ◇台面部分 ◇电器部分 ◆具体结合当地市场情况设定 2.1返点设定策略 ◆依据品牌在当地市场强势程度设定：强势则低、弱势则高 ◇弱势：采用高激励原则，在保持自身合理利润的前提下，尽可能高的提高返点接近竞品设置，依托家装渠道迅速打开市场，提升品牌影响力；但返点设定不建议超过20%，以免影响店面正常零售业务开展，且易产生对家装渠道的过度依赖，不利于品牌发展； ◇中等：依据竞争态势采取与主要竞品返点接近原则，抢占渠道份额，削弱竞品渠道优势； 如：当地市场主要竞品设计返点为20个点，依据强弱程度我们设置15到18个点为宜 ◇强势：家装渠道合作的主要目的维护渠道关系，保持高端客户市场占有率，可采取尊贵系列高返点，其它系列略低策略，以达到维护良好关系为标准，避免影响合作关系给竞争对手留下机会。 2.2返利计算 ◆依据订单金额及返点标准计算 ◆依据成交折扣计算 ◇成交折扣大于等于设定折扣——全额返利 ◇成交折扣小于设定折扣——返利扣除差额 ◇促销期间——全额返利 家装订单界定办法 预先报备并最终签定合同的单 ◇报备内容：客户姓名、联系方式、项目详细地址、意向材料、折扣要求、预计到店时间； ◇报备方式：电话、短信、邮件等方式 ◇报备流程：业务员→家装主管→店长； ◇报备限制：1-3天，超期需重新报备； 带客进店并最终签定合同的单 以客户是否交定金为界定原则 家装渠道报备信息登记表 2.3返利支付流程 客户交全款后业务员填写《家装渠道返利支付确认书》报家装主管和店长签字确认 财务核算返利报营销经理及老板审批后通知受益人领取 受益人本人前往商场签字确认后由财务支付返利 财务人员每月制作《家装渠道返利支付统计表》上报主动营销经理和老板 返利支付需确保及时准确，客户交全款后三天内完成 返利监控办法 主动营销经理或老板定期回访受益人 制定明确违规处罚措施 所有返利相关信息需做好保密工作 第三步：家装公司关系维护---多联系 隔三差五的打个电话，上门拜访，吃餐饭，节假日前后上门探访。 能为他们及其家人提供一点小方便、小帮助，甚至记住他们的生日，生日时有所表示。 （宜昌案例） 自己休息时也不忘记他们，给他们的印象是：你与他们不是纯粹的生意关系，已经是朋友关系了。注意，千万不能为了做业务而做业务，为了谈条件而谈条件。 第三步：家装公司关系维护---发挥品牌优势 我们必须知道自已的品牌影响力如何，同时也要培养起品牌和企业的自豪感。 很多“家装”企业是想通过与品牌知名度高的材料商合作，特别是在广告、宣传和推广上，想借着我们成名。 我们要利用好这一点，这是我们工作的切入点，可以带他们到我们的展厅看一看形象，感受一下实力与规模，然后展开与他们的合作。 观点：品牌是合作的吸引力 第三步：家装公司关系维护---了解家装公司内幕和动态 深入了解“家装”内幕，掌握“家装”动态。 如：不同阶段，某个家装公司的组织结构是怎样的，其中哪些人在产品销售中有决定权、影响力或者号召力。 这个公司去年的接单情况如何，今年每个月接单的情况如何，所接单的装修档次是怎样的，主要是哪些楼盘，有哪个竞争品牌与他们合作，合作得怎样，竞争品牌采用的合作模式怎样，等等。 进入这个圈子你才更有掌控力，发言权。所谓混圈子。 小地方与代理商老板亲自马，大城市由职业经理人或家装渠道经理。 观点：深入了解“家装”内幕，对工作很有帮助 第三步：家装公司关系维护---坚持不懈 在与“家装”的合作过程中，往往之前与我们合作得很好的设计师被“第三者”“挖墙脚”，搞到他“心不在焉”，合作“名存实亡”。 我们将尽量去挽回局面。除了这之外，我们还要以攻为守，也学做“第三者”，通过逐渐接触、“软性交流”，潜移默化，最终发展他成为“我们的人”，成为我们的合作伙伴。 形成由点带点，点带面关系网建立模式。 第三步：家装公司关系维护---交际活动 通过熟悉的合作对象带出其他还没与我们建立合作关系的“家装”来，利用交际活动和集体互动拉进了他们与我们的距离。 加深他们对我们品牌的印象，提供我们与这些“家装”接触的机会。 比如：体育比赛、设计师沙龙、产品推介会、培训会、酒会、舞会等都会起到较好的效果。 “混圈子”：就是利用各种交际关系，打入设计师内部圈子。 第三步：家装公司关系维护---对家装公司进行培训 能让“家装”纳入到我们的管理体系，“培养”他们都成为我们的业务员这是做“家装”的最高境界。 经了解，能了解我们企业文化、产品知识、产品卖点，掌握推销技巧的“家装”，他们推销我们产品的销量是最高的，业绩是最好的。 因此，我们代理商单位必须要注重对“家装”的培训，主要的内容包括：企业文化、产品知识、产品卖点、推销技巧等。 假如在一个城市里有几百个、上千个“家装”合作对象能时时刻刻的传播我们的品牌和推广我们的产品，那么销量和效益肯定是很可观的。 观点：向“家装”提供培训既是在宣传我们，也是“提高销量” 第三步：家装公司关系维护---因人而异同，投其所好 做“家装”主要是在与人打交道，不要用一种沟通方式和合作方式去对待所有“家装”。 我们家装业务人员在与“家装”打交道时，必须善于洞察、善于总结、善于分析、善于归类，拿出几种合作方式和沟通方式来。 在建立“家装”客户档案时，最好对他们的需求、性格、兴趣、爱好在档案上作简单的描绘。然后，采取针对性地对待策略。 关系维系，再糅合进产品营销和合作双赢。 但也有问题：有些家装业务员会做人做关系，会投其所好，但就是不太懂产 品且不重视新产品、高值产品的推广，在产品使用上影响不了更主导不了设 计师和业主。 第三步：家装公司关系维护---宣传资料 公司总部的宣传资料、产品库光盘、产品搭配光盘、礼品、新品信息等对于操作“家装”及与“家装”合作中都是非常重要的。 随着新产品和促销活动的不断推出，公司总部的物料和宣传资料也随之出来，那我们代理商单位就必须及时的准备好。 家装业务人员有计划的、逐件的送给“家装”，而不是全部一次性的送过去。因为每送一次就多一次见面、接触的机会，否则他们就“很忙”；而且，让他们容易“消化”，也让他们感到我们总是有新的东西，确实与众不同。 观点：物料和宣传资料既是工具，也是“传情物” 第四步：家装公司关系升华---共商大计 能够与重点的家装公司共同商讨发展大计，需要我们的代理商单位具有较强的市场策划能力、营销和管理能力。 能主动地做好市场策划找家装公司联手开拓小区楼盘，能够为家装公司出谋献策。假如能这样，也能培养出一批合作忠诚度较高的家装公司来。 家装公司与我们代理商的资源要相通、要相互支持、拉动、联动！才能形成合作甚至是联盟的关系，共进退，共荣辱。 第四步：家装公司关系升华---奖励政策 常规政策外，设置任务冲刺奖励，如对带单量达到一定额度的设计师，奖励欧洲游、世博游、看世界杯、亚运会等等。 第四步：家装公司关系升华---立体沟通 对于紧急的信息，光靠业务员去传达可能会不及时、不准确、不到位。假如能有多渠道的沟通方式，这个问题就会得到解决。 比如说，利用家装后勤管理员通过网上发手机短信、打电话、发邮件等。 同时，管理层、家装部经理再对重点的“家装”进行抽查，我们与“家装”的沟通就更加畅通，竞争力就加强。 家装公司营销操作四步 第一步：设计师信息收集 设计师信息获取渠道 家装公司、用户、联盟品牌、专业杂志、中间人引见、各类针对设计师人群的活动。 设计师人群的特点: 1、返点兑现要求要快，希望用户一交定金就能拿到佣金，主要是其工作变动较大。 2、比较有个性，脾气有点古怪，沟通要讲究技巧。 3、有一个固定的圈子，没有中间人引见，被其接纳难度较大。 4、年轻、爱玩，对参加第三方出钱和组织一些活动比较感兴趣。 第二步：设计师关系建立---设计师区别对待 第一类：高端设计师：对消费者具有完全的控制能力，此种设计师注重设计效果，根据设计定材料，讲求创意――江湖地位名誉比较尊贵。 第二类：中偏高设计师：有一定的设计理念和设计经验，但说服力不够不能完全控制消费者，此类设计师需要借材料品牌力来达到控制消费者目的。 第三类：普通级：基本没有说服力和控制能力，消费者选什么他们就推什么，只要成交他们就拿返点。 第二步：设计师关系建立---建立方式---设计师大赛 形式：联盟形式最佳 参与方：与设计有关的协会、知名媒体等 优点：一次就能收集到众多设计师的联系方式，并且在上门拜访的时候，不会太排斥。 （具体操作：见《设计师大赛操作指引》） 第二步：设计师关系建立---建立方式---设计师沙龙 通常是邀请现合作和准备合作的设计师到店面或环境较好的场所举办一些类似如交流会、研讨会的活动，扩大其社交圈、获取新的资讯。同时，通过沙龙让设计师更全面的了解欧派，为其推荐增强信心，同时巩固合作关系。 第二步：设计师关系建立---建立方式---新品推荐会 通常是邀请现合作和准备合作的设计师到店面或环境较好的场所召开新品推荐会。通过新品推介会让设计师更全面的了解欧派（研发能力、新品卖点），为其推荐增强信心，巩固或开始彼此的合作。期间最好是能邀请到重量级的嘉宾参加效果更好。 第二步：设计师关系建立---建立方式---体育活动 活动发起人通常会在活动前，做一次有关活动时间和活动形式等方面的调查。参加人数一般在4人以上（否则没气氛）。具体选择那种活动类型依据设计师的爱好而定（原则：投其所好，如：球赛、烧烤、户外运动等）。 比如大型体育赛事期间组织集体到现场（或气氛较好的场所）观看。 明星演唱会门票、新片、大片电影票。 唱K等等。可以讲设计师爱好进行分类，然后投其所好。 第三步：设计师关系维护---维护方式 通常采用的方式 1、专人跟进 2、日常维护 3、送礼 4、节假日问候 5、聚会等集体活动 6、商场老板约见 7、定期举办大型学术论坛 8、定期举办交流会 第三步：设计师关系维护---维护方式---专人跟进 1、专人跟进进行维护 通常流程：交往交流交心交易。做设计师真正的朋友，了解其需求，培养与设计师共同的爱好：足球、篮球、摄影等等。 拜访环节：要做到勤，每次去的时候可以准备一些30-100左右的物品（食品、水果等）提供品牌宣传资料（宣传画册+DVD光盘<公司介绍、广告片、产品图片等>） 接单环节：当设计师有单推荐到商场后，要将其结果反馈给设计师，不石沉大海。 跟进环节：要及时掌握家装公司、设计师、竞品的动态，并将活动的信息反馈给上级领导。 服务环节：要做到让客户和设计师省心、放心、舒心。 （主要是通过沟通、设计、安装、售后服务等环节体现） 返利兑现环节：按照约定的时间和返利点数及时支付佣金，打消其顾虑。 第三步：设计师关系维护---维护方式---送礼/节假日问候 2、送礼：经常性送一些时尚小礼品，或作为一定销量后的回报，如：相机、ipad等（数码产品佳）。 3、节假日问候：可采用的方式有短信或小礼品。 第三步：设计师关系维护---维护方式---聚会/老板约见 4、聚会等集体活动：如：球赛、烧烤、户外运动等，具体选择那种活动类型要根据设计师的喜好而定。 5、老板约见商场老板定期或不定期（如：半年/次或一年/次）拜访或宴请重点家装公司或设计师。，我们与“家装”的沟通就更加畅通，竞争力就加强。 第三步：设计师关系维护---维护方式---学术论坛/交流会 6、定期举办大型学术论坛：邀请设计大师讲课，吸引设计师参与，借机宣传品牌及新产品。（每年一次为宜） 7、定期举办交流会：如高端酒会等，供设计师娱乐交流，穿插抽奖、高端游戏等环节，借机推广品牌及新产品。（每年3~5次） 家装公司营销操作四步 第四步：设计师关系升华---可以采用的方式 可采用的方式： 1、通过公信力强的平台推荐。如企业杂志、行业媒体、企业网络、联盟网站等，对优秀设计师进行推荐。 2、出版《***合作设计师作品集》在全国展厅推广，提高其知名度。 3、举办设计大赛对获奖作品和获奖设计师进行宣传，提高其知名度。 4、提供学习机会。通过相关资源，为设计师创造参加最新、最权威的培训机会，比如邀请世界知名设计大师，每年一度开展相关讲座，以区域为主邀请次一级设计名师开展相关讲座。 5、对贡献较大的家装公司或设计师进行积分激励（每个季度一次）。 四、家装渠道合作的关键点 硬件领先：开大店，展现实力，提升设计师信心 品牌建设：多做品牌宣传，提高品牌的知名度与认知度 坚持不懈、先舍后得： 合作初期设计师与我们彼此建立信赖需要一个磨合的过程，效果一般不会太显著，但只要坚持不懈的坚守诚信合作原则，必将获取丰厚回报让出一部分利润，便可疏通一个渠道 诚信为本 宁可先做小人后做君子，把“丑话”说在前面，也不能丢失诚信 。 不要乱承诺，不能因为不成熟的合作方案而造成你的反悔和不诚信 。 设计师以利为重，但我们必须做到诚信。 服务为先 推进五星服务4S标准为产品增值，提升客户使用感受，将老客户转化成新的渠道 及时周到的服务减少他人（客户、设计师）麻烦。
• 团购活动引爆利器--解码砍价会

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一部分：认识砍价会 一、砍价会的定义： 砍价会是商家自发联合或在第三方牵头联合商家在一起邀约客户，并在某一时间点将客户集中到某大型会场，通过砍价师与品牌代表现场激烈的讨价还价，让现场客户感觉价格十分优惠，吸引到场客户迅速下单，以达到产生最大销量的一种活动形式。 二、砍价会≠低价会、砍价会≠被砍会 做砍价会经销商最担心也最头痛的就是担心到时候价格被砍的很低，对后期的价格体系与品牌产生巨大的破坏力，价格是被砍出来的不假，但是砍出的价格是在一个设定的底线范围之内，所以只要是底线价格不是低价，结果一定不是低价会和被砍会。（商家在宣传的时候可以让客户感觉砍价会就是低价会）。 在实际的操作过程中如何去避免被砍成低价会？可以从以下四个方面入手。 要端正砍价会的态度（接单、宣传、保护品牌） 做砍价会之前，经销商要明确做本次砍价会的目的是什么，如果是为了阻击竞争品牌，抢夺客户。这个时候就是要接单，那么这个时候就要针对竞争品牌的活动方案做有竞争力的砍价内容，在设计内容的时候建议不要设定全场折扣，比如可以设定超值套餐或者超低价格电器选配套餐（订购欧派橱柜有机会花很少的钱买到欧派高档电器）。 可能在区域内有些新进品牌为了迅速占领市场，他们会通过砍价会把价格砍的很低，欧派作为橱柜第一品牌一定不能被竞争品牌所迷惑，如果竞争品牌的价格砍的很低，欧派完全做不到他们那个价格，那么这个时候做砍价会目的就是为了衬托欧派第一品牌的形象（保护品牌）砍价价格保持跟平时做活动价格持平或稍微低一点就可。同时砍价会邀约到现场的人80%都是即将要装修的客户，因此砍价会也是一个很好的宣传平台，可以做到花小钱做大事的效果。在砍价会的现场要尽量布置多点关于欧派的品牌形象的广告画，如果能把整个砍价会现场布置的像欧派的主场一样效果就达到了。 2、事先要做好跟砍价师的沟通，明确最低折扣 在一些区域砍价会的过程中，由于经销商没有经验，经销商老板对于这个价格设定没有经验，价格没有做很明确的规定，最后砍价的价格非常的低，经销商利润受损，苦口难言。因此在做砍价会之前要跟砍价师沟通好砍价的价格底线，不能突破价格底线，同时可以签订相应的协议，来保证双方的利益。 3、要设计好砍价的内容（通过赠品代替折扣，祥见内容制定） 4、要选择有职业道德的砍价师（防止信口开合） 随着砍价会这个促销模式的风靡，专业砍价公司供不应求，于是各地迅速出现很多临时组建起来的砍价公司，这些砍价公司的人员一般良莠不齐，素质也是千差万别，在实际的砍价过程中就遇到过这样的砍价师，砍价能力不高搞不定厂家代表他们会觉得没面子，就会不按照约定的价格执行，因此在选择砍价公司的时候一定要选择正规的砍价公司和有职业道德的砍价师。 三、砍价会时机 ①已有一部分客户，大型的促销活动之后，平时到过店面留下了详细的资料而没有成交的客户，此时可以针对这些客户开展。 ②竞争品牌在做活动，如竞争品牌在做同样的活动或其他类型的主动营销活动时，一是是为了抢夺客户，二是为了进行终端拦截。 ③大型活动前的拦截， 随着市场环境越来越恶劣，消费者越来越理性，消费者对大型活动的关注度越来越低，因此大型活动期间到店面的人流也在逐步递减，很多区域的事实证明在大型活动之前有过活动落地的商场，最后的活动达成都会超出原有的目标。 ④有新小区交房，类似于这样的情况，目标客户就非常的明确，做砍价内容和广告宣传的时候就更加有针对性，砍价会的效果一般都会很好。  第二部分：为何能砍遍大江南北？ 砍价会其实并不是一个新鲜的事物，其实早在2009年就已经开始出现，为什么到现在才如此风靡与火爆，其实是多种力量推波助澜的结果，也是时势发展的必然结果。 一、2011年国家房地产紧缩政策，导致购房者锐减，进店客流量随之大量减少，建材商顺风顺水的日子不在有，经营压力增大，急需要寻找一种投入小产出的促销方式，改变困局。 二、参加砍价会效果实实在在。通过很多区域砍价会的结果来看，效果都非常显著，经销商投入1-3万元都能接到50单到200单，投入产出比相对其他类型的促销活动而言效果要显著很多。从全国大部分区域的砍价会最终成交价来看，消费者购买的价格相比平时而言确实得到了很大优惠。 三、第三方给力砍价会。很多营销精英和机构看到了其中商机，开始组建专门的砍价公司或专门的砍价部门对砍价会进行深入研究，并在实战中形成了一套成熟的操作模式，在复制的过程中可谓复制一个成功一个，给了商家极大的信心和惊喜。 在多方力量的推动下，砍价会想不火都不行，不过通过对已开展砍价会的商场总结与分析发现也存在如下现象：同一级别市场，同一品牌砍价效果差异很大；同一市场，不同品牌橱柜接单情况差异很大；区域内砍价会越来越多，出现盲目跟风现象；砍价会在有些区域投入大产出低，效果不理想。。。。。。 为何差异如此之大，问题出在哪里，关键点又有哪些呢？这是我们做砍价会前要了解的，只有了解了砍价会的特点我们才能通过砍价会砍的盆满钵满，不至于被看得遍体鳞伤。 第三部分：如何能砍得盆满钵满？ 砍价会虽然与开业、团购等类型活动有共同之处，但也有其不同点，要想砍得盆满钵满，通过分析、总结已实施的几十场砍价活动，我们认为要做好方案制定、执行监督、定点引爆、会后锁单、总结与表彰五个方面的工作。 一、方案制定 活动方案即作战方案，如果没有方案做支撑活动开展起来成功概率大大降低，效率也会低下，所以 好的活动方案，活动基本就成功了一半，砍价会活动方案主要从平台搭建、成立项目小组、活动内容、蓄客四个主要方面入手。 1、平台搭建 商场在决定做砍价会时，就要开始组建砍价平台，目前主流的砍价会平台主要有三种类型： （1）异业联盟：危机情况下异业联盟相比其他时候会更加稳固，利于制定目标，统一管理、客户资源能共享，利于活动效果达成，异业联盟模式需要有一个领袖人物来主持大局。 （2）即时联合：某建材品牌由于感觉到砍价会效果显著，临时组织不同行业品牌组成）由于第一次合作，默契度相对较差，如果是这种联盟应多加强沟通交流，加强联盟品牌之间的默契程度。 （3）第三方组织：分为全程监管和全程包办两种。全程监管，是指由砍价公司委派若干人，联盟每个品牌抽出若干人，由砍价公司全程进行管理和分配工作，这种模式对联盟每个品牌团队成员能力的提升有很好的促进作用。以后再操作类似的活动就能得心应手。全程包办：是指由砍价公司委派若干人，对砍价会全程工作进行包办，联盟不参与执行的整个环节，只需要提供被砍师参与砍价就可。这种模式对联盟品牌团队成员能力的提升得不到锻炼，同时砍价公司对当地市场情况不是很了解，相对而言执行相关工作的精准度要差。操作的结果可控性不强，风险相对而言较大。 需要特别说明的是，联盟品牌选择会影响到后期的客户的邀约、客户资源共享、执行力，所以在联盟品牌选择时要考虑如下四点：（1）在当地销量大，品牌影响力最大；（2）老板之间关系融洽，利于沟通；（3）老板经营理念要一致；（4）品牌定位、产品定位相当。 2、成立项目小组 由于砍价会涉及的工作量比较大，因此要成立活动的项目小组，联盟具有号召力的人出任组长来主持全局的工作，其他品牌老总分管相应的具体的事项，每个品牌抽出的人员作为组员进行工作的执行。 3、活动内容 活动内容的设置上，我们首先要思考促销活动中顾客为何而来？通常情况下，消费者参加活动并产生购买行为主要是基于能得到实惠、他感觉到很有力度、能买到他需要的商品三方面，所以在砍价会活动内容设置上也要尽量体现这三点。 具体就是： （1）设定内容一定要考虑砍价会的时间，不宜品类过多； （2）促销内容要能吸引中低端客户的眼球，因为砍价会主要针对对价格较敏感的客户。 （3）促销内容要能照顾到各种顾客的需求就是砍价会参与的品类，同时又要考虑针对竞争品牌设定相应内容。 案例： 时尚橱柜3米地柜(单面橡木)+3米台面+1米吊柜(单面橡木)砍到5980元 第一步：厂家代表报原价9578元，今天带来的优惠价为7398元； 第二步：砍价师将价格砍到6000时，坚持说不能再降价了。为表诚意，提出将一款原价1280元的水盆（型号PS329），现价680元让利，被砍价师砍的免费送掉。 第三步：砍价师继续将价格一路砍至5980元。 第四步：第四步：砍价师询问台面什么材料，后询问如果将人造石升级为石英石需要加多少钱一米，再将人造石砍至免费升级为石英石结束。 b、电器套餐方案：E303+Q301A：2380元 第一步：报原价5004，现价3600元。 第二步：当价格砍至2800元时，提出价格太低，亏本，不单卖，只有购买橱柜才能享受该价格的电器套餐。砍价师以不单卖为突破点，将价格砍至230元。——————砍价会引爆点 C、欧派橱柜全场折扣8.1折（特价、配件除外） 平常不打折，大型活动8.8折，今天报8.5折，砍价师迅速将全场折扣砍至7.8折结束，抢过厂家话筒，强行押着厂家代表签字。 （4）蓄客方式： 任何促销活动要成功的前提是:充足的客源，客源又分为自然客流（取决于广告宣传）和目标客户（取决于提前邀约）因此砍价会要想成功，务必要做好客源的征集。目前砍价会客源的征集以目标客户邀约为主，广告为辅。广告目前采用的比多的方式是大型的户外广告，区域根据目标客户的情况选择能针对目标客户的区域投放广告。目标客户的邀约一般都是通过入场券或邀请函这个载体来邀请目标客户到场参加活动。在利用载体的时候，一定要赋予载体一定的价值（凭相关凭证到场均可领取礼品） 二、执行监督 众所周知三分方案，七分执行，足见执行监督的重要性，所以好的方案，没有好的执行也是白搭。砍价会的执行监督主要包括：动员培训、目标激励、客户采集、目标追踪、砍价师团队选择、会场选择、监督检查、终端布置、物料制作9个方面。 1、动员培训：培训整个砍价会过程各个品牌需要注意的事项，以及相关工作的布置、目标客户邀约任务的制定、活动过程中话术的培训、活动过程跟客户沟通的相关技巧等。 2、目标激励：员工是整个活动的执行者，因此员工的积极性直接影响着活动的成效，在给员工制定相关的活动任务时还要给员工制定相应的激励措施，不仅各个品牌自己要定自己的激励，导购员之间相互带单的激励机制也要建立起来，这样才能真正达到资源共享。 3、客户采集：对客户采集之前务必要对客户进行筛选，筛选的对象一定是消费能力偏中低的客户，避免把砍价会的信息通知到高端客户，就会影响活动的效果和流失一部分高端客户。为了保证目标客户采取的准确性和目标能达成，必须做相应的要求和目标的分解。 4、目标跟踪：联盟每个品牌必须每天上报目标客户邀约的资料进行共享、同时还要上报每个品牌在客户邀约过程遇到的问题以便及时的进行解决，对联盟品牌的邀约进度要不断进行跟进，以确保活动目标能顺利达成。 5、砍价师团队选择 因砍价师与砍价师一旦上台，整过活动基本由他们在掌控，所以砍价团队的选择十分重要。 砍价公司的选择标准：公司规模、是否有经验、是否有知名的砍价师、业内口碑。 砍价师的选择标准：1、是否有丰富的实操经验；2、在行业有良好的口碑；3、有很多成功的案例；4、有良好的服务态度和职业道德；5、有良好的职业形象；6、有很强的控场能力。 被砍师的选择标准：1、形象要稳重，具有领导风范；2、具有表演天赋，台上台下要一致；3、声音要洪亮、具有霸气。 6、会场选择 7、终端布置：遵循欧派终端布置4大原则。 8、物料制作：专人跟进广告的设计和制作、所有广告要求简单、简洁、内容和画面要统一。 9、监督检查：促销活动要保证能落地一定要做好监督检查工作，检查店面和户外广告的布置情况、销售人员对活动内容和话术的掌握情况，同时要建立一个沟通交流平台及时对存在的问题进行反馈和解决。 三、定点引爆 活动引爆环节需要做好会场的布置、砍价流程的梳理、人员的检查三个主要方面。 1、会场布置：尽量把会场布置的像欧派的主场，这样能起到很好的宣传效果，同时在选择展位的时候尽量靠近舞台较好，同时要对会场的音响设备、空调等进行调试。 2、人员就位：收银、签到处、安保等都要到位、签到处人员务必做好客户信息收集、专人负责检查人员及各项事务落实情况及突发事件处理。 3、砍价会流程：一般砍价会的流程如下 步骤 名称 关键事项说明 1 砍价师和被砍师，老板三方沟通 1、沟通内容：砍价会的内容和细节 2、沟通时间：活动开始前一天或当天上午 3、温馨提示：砍价师和被砍师需进行演练 2 主持人暖场 1、介绍活动的规则和概况 2、活动参与品牌介绍（主持人+投影） 3、拍卖（聚集人气、为活动热身） 3 厂家代表宣誓 提升公信力，获得顾客信任 2、厂家代表在宣誓书上签字 4 执行砍价 1、砍价时间不宜过长，砍价师要重点做催单； 2、工作人员要做好协助工作，“拖”要煽动周边顾客； 3、砍价师和被砍师要随时观察顾客的反应调整策略； 4、抽奖环节设计两次，中间和结束后； 5、被砍师坎完之后，表情要表现的非常痛苦。 5 现场签单 1、最好有签单牌，及时更新签单客户，制造从众心理； 2、专人负责签单气氛营造（小礼花） 3、销售人员要做到快速成交，重点讲活动、轻产品； 4、商场人员不够，建议请求周边商场支援导购人员。 砍价会现场砍价的结束，并不是本次砍价会就彻底结束了，经常会出现退单的现象，如何防止会后退单是摆在我们面前的需要面对的问题，否则就会出现，现场下定多，会后退单多。 4、竞争品牌常见动作与应对策略 在砍价会的操作过程中，经常会遇到很多竞争品牌进行终端的拦截或故意搅局，那么在实际的操作过程针对一般会遇到的策略一般都会采取相应的策略去抵制。 我们广告投放之后，竞争品牌赶在我们活动之前举行? 策略：发动我们品牌的亲戚和朋友去他们的各品牌店面购买邀请函，因为砍价会场地的限制，一般都会考虑邀请的人数，当他们的邀请函销售到一定数量就会停止，如果能买掉他们三分之二的邀请函，活动当天只有他们预期的三分之一的人到现场的话，活动基本上是会以失败结束。 竞争品牌跟我们同一天举行砍价会？ 策略一：对已经购买邀请函的客户，要加强深入的沟通加强跟顾客的交流，培养彼此间的感情。 策略二：加大对广告的投放力度，在广告宣传和造势上给竞争对手致命性的打压。 策略三：活动前一天告诉我们目标客户，我们加大了抽奖的力度和签到礼品的力度来吸引顾客。 策略四：在活动前一天通知目标客户，现场将有当地知名小明星到场助兴来锁定客户。 四、会后锁单 总结归纳了一下，顾客产生退单的原因如下：跟顾客建立情感不深、感觉性价比不高、还有顾虑、顾客思考时间过长、其他品牌折扣太低。 砍价会防止退单五招 （1）做好活动前客户的联系（目标客户先邀约到店面）。 （2）做好签单客户跟进和邀约店面签（预约单）合同单。 （3）要学会跟顾客算账，让顾客感觉到切实的性价比。 （4）多买多送，利于加强带单，锁定客户。 （5）选择联盟参与品牌时，要避免参与品牌有超低折扣的情况出现，如果有超低折扣，顾客一形成对比，退单的可能性就大很多。 2、砍价会把单做大四招 （1）了解客户信息，挖掘新的需求增加消费品类。 （2）通过产品差异化引导客户选择更高配置的产品。 （3）做好相关品类的连带销售。 （4）引导客户做好转介绍。 五、总结与表彰 1、活动总结：总结活动中的亮点和不足点；整理客户资料（针对不同的客户情况采取相应的跟进措施）。 2、活动表彰：活动结束后三天要对活动期间签单优秀的个人或团队进行表彰，同时对联盟带单奖励也要进行兑现。
• 门店破局利器-豪门夜宴

  2015-07-31...
  查看详情>> 从操作过夜宴的商场来看，夜宴的本质是一种店面的限时团购活动，只是现在主要放在晚上进行。作为一种非常有魅力的促销模式，它具有一些突出的优势。 优势一：投入小、产出大。（以橱柜为例）一场夜宴，较多的投入不超过5000，最低的更是低至200元，当场收款，多的能突破50万，少的也有1万以上。可以说，很难再有什么促销模式比这个投入产出比还更理想的！ 优势二：操作简单、时间短、随时都可操作。特别是对于一些没有大型促销活动经验的商场来说，更是可以通过这种小型活动锻炼团队。商场可以根据自身的情况，随时邀约客户，限时引爆，将一段时期的客户消化彻底。 那么，夜宴有这么多的好处，到底是如何操作的呢？下面将从六个方面做介绍。 一、宴会时间 1、在什么情况下做夜宴呢？ ①有一些客户未消化 ②竞品有活动时 ③有小区交房 ④常规节假日促销活动（3.15、5.1、10.1）落地期间 2、在什么时间做夜宴？ ①5月-10月：因为是在晚上举行，因此建议在较热的季节举行此类活动。 ②星期六：一般来说星期六比较方便，当然若个别地区因为周末出游较多的话，可做更改。 ③晚上6:30-9:00：限定时间，在2-3小时内结束战斗，部分特殊地区根据当地作息时间另行确定。 ④执行时段：7天-9天：这个时间包含了策划时间，正式的客户邀约最好集中在3-5天开展。 二、方案策划 决定做夜宴后在举办夜宴前，根据有关信息资料和夜宴规格要求，编制出主题突出，科学合理，令客户满意的夜宴活动计划。 1、夜宴表现形式及主题 夜宴，顾名思义，是在晚上举办的活动，因此带有休闲性质，让客户在一个轻松的环境当中顺利签单。具体在实施过程当中，可参考会议营销当中的各种形式，比如风水讲座、厨艺比拼、家装知识讲座等形式，让夜宴形式多样化，更加吸引客户进店。多样的表型形式，更能够促使夜宴这种活动长期做下去，更加有生命力。 2、夜宴客户目标设定 一般来说，我们都会设定活动签单目标，为了使得目标达成效率更高，不妨根据个人成交率层层递推，推断出要完成这个目标，各自需要做多少工作，具体就是到底需要邀约多少人进店，掌握好进店客户数，那么最终的订单将更加哟把握。 在制定夜宴目标时切忌好高骛远，一定要根据夜宴的特性、商场面积、人员接待能力、目标客户数、完成时间等来定。毕竟夜宴一般来说是定位于随时引爆的小活动。 3、促销内容设定 促销内容的设定一般来说有两种形式，一是常规模式，其内容与我们一般节假日促销一样，二是团购模式，即根据签单客户数不同，采取不同的折扣，总的来说，就是签单人数越多，折扣越低。 在促销内容的设定过程当中，抽奖一项必不可少，同时要具有娱乐性和参与性，像近期各地采用的掷飞镖这种形式就不错。 （1）夜宴前期人员分工 序号 事项 内容 负责人 成员 1 活动总指挥 整场活动执行督导 2 活动策划 整场活动策划 3 物料制作 相关物料开发与制作 4 电话营销 负责电话邀约客户 5 店面邀约 负责店面邀约客户 6 小区邀约 负责小区邀约客户 7 送卡 负责上门给客户送卡 8 冷餐采购 负责采购夜宴食品、饮料 （2）夜宴时间控制表 时间 事项 备注 第1天 活动策划 负责活动全盘策划 第2天 活动策划 负责活动全盘策划 第3天 客户邀约与物料制作 对于感兴趣的客户继续跟进，不敢兴趣的或者直接回绝的发短信。电话、店面、小区同时邀约 第4天 客户邀约与物料制作 第5天 客户邀约 第6天 客户邀约 第7天 电话确认 确定其地点，方便上门送邀请函 第8天 送邀请函 有专人负责郑重送上 第9天 下午再次电话 再次提醒客户，我们活动举行时间 三、请客阶段 这里主要是指客户邀约，一般有3种情形，一是电话，二是短信，三是送邀请函 。 电话：至少3次，第一次摸底了解客户情况，找出有潜在需求客户；第二次正式发出邀请，并弄清楚地址，方便送邀请函人员上门邀请；第三次核实确认好接受邀请业主是否能到 短信：至少4条，前两条在第一次电话前发出，以问候短信为主，第3条短信在第2次电话前发出，告知欧派即将做什么活动，第4条短信在第3次电话之后发出，目的是告知业主我们的活动时间地址，再次邀请业主准时参加。 邀请函：是我们维系与客户关系的桥梁，目的是更加郑重和正式的告知对方，参加我们的活动，同时清除把握到时到底能有多少业主参加我们的活动。 四、执行准备 1、宴会举行中人员分工：提前做好活动现场分工明细表，并且在动员大会上务必讲解清楚，明确各个岗位和人员的职责。 2、宴会场地布置：场地的布置根据宴会的形式来定，一般来说水果、饮料等将必不可少，其他根据需要来定。 3、氛营造方式：如果是以低价团购、酒会等形式，可以请糕点师来现场制作糕点；如果定位较高端，可请人现场演奏小提琴、萨克斯等 4、开宴前的检查：检查人员是否就位，检查水果、饮料、红酒、糕点师等是否就位。 五、组织实施 1、迎宾：当天所有员工务必统一着装，在业主为到时，统一在店外等候业主，并由专人带其至店内参观，了解本次活动流程。 2、宴会现场接洽：现场话术以介绍活动为主，并使得业主对即将开展的活动产生期待。 3、暖场小游戏：在活动正式开始前，准备一些像掷飞镖等小游戏，与业主互动，为即将开始的活动暖场。 4、活动宣讲：在预定时间到了后，有主持人召集业主到店内最宽阔位置，宣讲本次活动流程，接下来有商场总经理致欢迎词，最后有厂家代表宣布本次活动的优惠方案。 5、签单：方案已经宣布，导购员迅速与意向客户签订订单，若业主纠结于产品，转移其视线，重点介绍本次活动的优惠是平时所不能享受的，邀请客户先将活动定下来。 6、抽奖：作为一项优惠内容，同时利用抽奖活跃现场气氛，促进未签单客户订单。 7、送客：夜宴是晚间举行，因此，务必保障到场每个人的安全，为活动成功举行划上一个完美的句号。 六、后续工作 活动结束之后的3天之内，务必做好相关总结工作。 1、客户信息整理：统计分析邀约客户、签约客户、未签单客户、答应来却未来的客户，分类整理好之后，迅速了解客户情况，争取让未签单客户再次来签单。 2、活动总结：分为2类，一是个人总结，二是商场总结。从得与失分别展开总结，并且召开总结表彰大会，表彰先进，将做的好的方法传承和发扬光大。 3、服务跟进：对于签单客户及时跟进，尽早将合同单定下来，同时做好后期服务工作，使得品牌形象能够深入人心，并且传播开去。
• 精准营销之小区营销

  2015-07-31...
  查看详情>> 一、谁来做小区 方式一：兼职团队 临沂商场案例：司机、安装工均是主动营销人员 桐梓商场案例：非节假日两名导购轮流跑小区 广州商场案例：导购主动扫楼，在店的导购轮班 方式二：专职的小区团队 如：宜昌、佛山、广州、北京等 二、如何找到客户------1、小区甄选 小区甄选步骤：小区信息收集-信息分析-价值评估 小区调研的作用 为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式等提供依据； 通过研究业主群体的消费习惯使得促销内容更有针对性，广告投放更加精准； 了解竞品动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌。 小区调研的内容 小区基本情况调查：小区的定位、价格、风格、规模、户数、厨房面积、开发公司、物业公司、开盘日期、销售情况（售出率、入驻率、装修率、空置率）、交房日期、业主群体类型、预计装修日期； 小区建材商进入情况调查：进驻装修公司情况、建材品牌进驻情况（进驻方式、价格情况、推广方式）； 小区广告资源情况调查：可利用的小区广告资源、价格、位置等； 小区调研的工具：小区调研时，调研人员应随身携带调研表，认真做好调研记录。 小区调研的方式 直接调研 主动营销人员以购买者或租赁房者的身份了解情况，同售楼人员、 小区负责人、保安、装修工、业主等接触获得以上信息。 间接调研 A、同异业联盟合作的客户或业务人员合作获取小区信息。 B、通过当地房地产相关媒体获得楼盘信息，如：通过登陆搜房网、房地产公司站、装修公司网站、和当地报纸房产或家居版、杂志、户外广告、电视。 小区调研的战术 1、依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（主动营销人员）开展调研， 2、对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。 3、调研物料：城区地图、《小区调研信息登记表》、笔、小礼品、名片。 ①根据小区实际户型设计的效果图（每种户型不少于三套） ②已下订单的客户资料汇总 ③同一小区已安装的橱柜照片 ④手提袋（画册、小礼品） ⑤IPAD、菲林片 不同小区特点 小区类型 小区特点 集资房 多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘，业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。 商品房 装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。 别墅 装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果 小区调研的资料分析——楼盘分布图制作 对于区域小区市场的分析应该站在一个宏观的角度，不能为了推广而推广，为了小区驻点而驻点，更避免片面性，防止主动的人为经验因素而干扰正常的市场判断，造成不必要的损失或浪费，贻误入市时机。所以，对于主动营销小区推广的整体规划必须站在一个高度进行全面分析，有的放矢，主次分明，更能更有效地集中资料，提高效率。 小区调研的资料分析——楼盘分布图作用 根据楼盘档时间表就可以罗列出年度的楼盘初步信息档盘，然后进行初步分析，判断出哪些楼盘可重点进攻，哪些应该放弃，更能集中资源。要在空间图上标出重点楼盘和培养型楼盘的地理位置，分析哪几个楼盘有集群，如果存在集群现象，在后期就可进行小区域操作，形成连带与搅动效应。 楼盘信息的建立是一个持续完善的过程，不断地从市场一线搜集情报更能有效地确定重点与入驻方式。 小区调研的资料分析——开发价值评估 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出 分析，需明确以下四组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 在此基础上，选定战略实施策略，分为重点进攻的小区、尚需培养的小区、不作为重点耕耘的小区三种类别，制定推广计划形成一套此起彼伏连续不断对小区市场的完整耕耘体系。 小区调研的资料分析 类别 楼盘 原因分析 备注 重点型 1． 2． 3． 培养型 1． 2． 3． 舍弃型 1． 2． 3． 《小区市场调研评估表》 二、如何找到客户 深入联系小区里的以下人员： 门卫、泥瓦工、异业品牌业务、老客户、物业管理、家装公司设计师、木工、清洁工 小区业务或者兼职导购在小区推广当中，核心工作就是跟前述小区人员构建良好关系，将其组建成自己在该小区的客户情报网，哪里有装修，哪里客户到了，都能通过上述人员第一时间收到，避免了在小区空耗时间 结论：小区推广并不意味着一定要蹲在小区等业主 二、如何找到客户------2、客户信息收集——话说扫楼 如何扫楼才有效？ 扫楼技巧 扫楼：挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将资料塞到门缝，信息要传达到业主才有价值。 1、道具准备齐备 2、物业公司攻关失败，不能进入小区怎么办？ ①利用店面收集到的客户资源，以测量为理由进入 ②在小区外面与业主搭讪，跟着业主进入 ③小恩小惠偷偷搞定保安，诸如此类 3、收集客户资源时要讲究方法，不能死缠烂打，业主反感时适可而止 4、根据前期收集的客户档案，能叫出姓氏、职务最好。比如：王局长，我是欧派橱柜的，我们对您的厨房专门设计了方案。。。 5、拜访后一定要留下业主的电话，索要电话时可以说：我们优惠的时候可以及时通知您。。。 6、从顶层往下走，这样心理感觉不会太累。 7、要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传，对于一些犹豫不决的客户则可带领他们到已安装的客户家或者是安装现场看效果。 二、如何找到客户------3、信息筛选 首先，通过电话进行初步筛选，选出有意向或者有装修需求的客户作为重点，其他暂缓 其次，发短信再次跟进，将客户关系保温 再次，小区业务跟进，从小区其他人员那里获取客户情况，进行筛选跟进 ……层层递进，逐步筛选，最终得到确实信息，完成订单 二、如何找到客户 根据小区的特点确定推广策略 小区类型 小区特点 推广策略 集资房 多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘，业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。 拿下小区内有影响力的单位领导或职工家属（意见领袖），尽早做出样板间。可组织针对该楼盘的专场团购。 商品房 装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。 一对一沟通拜访 别墅 装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果 重点攻关设计师，寻找机会与业主一对一沟通，还可以通过设计前移等加强服务工作来赢得客户认同 不同推广时期的工作-----1、收楼前三个月 主要工作 目 的 物业公关 初步建立合作关系，小区进出权限，广告合作初步意向交流 购买业主名单 渠道：售楼部、物业、建材、装修公司，前两者费用较高，但能较早接触业主。买到之后立即短信覆盖、电话跟踪。 与其他建材品牌进行交流 该楼盘受关注程度，进驻价格，合作模式，业主消费能力初步调查 关注竞品动态 了解竞品投入力度，其针对小区的拓展模式 2、收楼前一个月 主要工作 备 注 广告投放 电梯广告、主通道广告、周边显眼位置广告、小区内公益广告 推广方案 推广方案、针对性政策、投入产出计划、负责人 户型方案 与店面进行沟通，由店面支持该楼盘各户型橱柜方案效果图 楼盘蹲点 专人蹲点派发单张及与业主及相关建材品牌沟通，收集信息 3、收楼前一周 主要工作 备注 人员驻点 准备X展架、单张、资料架、小样板、帐篷或太阳伞进行驻点，与相关建材品牌保持密切联系。 家装公司沟通 客户动态，查看效果图，以作准备。 信息覆盖 全面信息覆盖，针对性电话跟踪，“欧派已在您小区设立咨询点，免费上门量尺设计，保证最大优惠力度” 组织团购活动 组织业主在某一时刻进行参观或团购，具体视业主反应而定，寻找团购关键人物。 关注竞品动态 了解竞品是否进驻，针对性宣传政策，相应话术。 4、收楼当天 主要工作 备 注 品牌性宣传 物业合作提供小礼品、手提袋提供，大画册、九大理由折页 与业主互动 收楼主通道拦截业主，进行沟通 5、收楼后 主要工作 备注 物业公关 了解小区报装信息，掌握业主装修动态。 家装维护 了解设计师签单动态，掌握业主信息，消费能力 现场驻点宣传 驻点人员派单宣传 关注竞品动态 了解竞品是否进行团购活动，下定业主人数。 扫楼 由业务员进行扫楼，拜访业主或施工单位，并收集小区装修信息，各品牌占有率初步统计。 家装维护 与家装设计师保持密切联系。 建材品牌信息沟通 互相沟通，资源整合 已下定客户维护 通过已下定业主介绍新业主，提供一定礼品。 关注竞品动态 了解竞品是否进行团购活动，下定情况 小区考核 对小区进行占有率进行统计，评估该小区推广情况，竞品推广情况。 三、如何与客户进行有效沟通 了解信息——建立信任——推荐活动——持续联系 四、如何让客户进店 1、个人魅力 一是通过个人与客户长时间建立起来的亲密关系，请他进店； 二是通过给客户带来的优惠相结合吸引其进店 2、卖卡——卡，一定要赋予价值，才能吸引客户购买 （1) 10元卡，可获准参加砍价会，前200名可获得金龙鱼1.5L食用油一桶，更重要的是您可以凭卡参加我们的一系列优惠活动 （2)100抵600 （武汉、北京小区推广方式） 作用：（1）检测业务工作 （2）激励 （武汉马可波罗版本）-----卡的面额为500元，500元抵1000元 ①100元买给员工，员工300元卖给设计师，设计师500元卖给客户。 ②每月要提前申请一经卖出，公司不退； ③卖卡范围为所有小区与家装公司。 1、导购负责销售护照 2、护照给消费者带来的利益：连环折，购买两家额外98折、3家97、4家96等；如果不买也可以领一份价值高于护照购买价格的礼品； 3、护照给导购带来的利益：其他品牌凡使用此护照的，给予卖出这本护照的导购50-100元奖励 南通案例： 签售卡20元一张，客户可凭卡在活动现场领取价值100元的礼品一份；如果订单的，还可享受额外活动折扣 对导购：没订单的，提5元；订单的，提15元。 卖卡为什么有的联盟维持不下去？ 1、客户资源未真正共享，部分品牌在联盟中未取得实实在在的利益 2、各品牌管理水平和执行力不同，但流程设置不完整，没有总结、分析和经验分享环节 联盟最大的难点——资源共享 1、设专职秘书长，收集各品牌客户资源后在平台共享 2、上海做法：紧密型联盟 各品牌老总关系融洽 最好几个品牌在同一卖场都有门店 几个品牌通过竞聘的方式设一个总负责人，该负责人负责几个品牌的订单，完成目标有奖励，同时各品牌店长也有额外奖励 3、发邀请函 邀请函的发放一定要体现出其价值，根据事先摸底的客户，在定向爆破活动开始前3天集中开车上门赠送邀请函，并郑重邀请客户参加活动 关键点：送出价值 4、电话营销 电话营销贯穿活动始终，前期通过电话从海量信息中筛选出有价值信息，之后跟小区业务配合，再次跟进联络 五、如何转化成订单 店面配合 这种主要是用于没有活动时带客户到店面完成销售，需要提前跟店面打招呼，请店面做好相关预算，效果图，客户到了后，及时接洽，然后通过正常销售流程完成销售 集中引爆 利用营造出来的氛围集中引爆，目前常见方式有砍价会、夜宴等形式落地。 六、如何实现二次销售 1、主动服务 收了客户的钱，并不意味着这个客户失去了其价值，关键在于我们如何认识。接下来，持续跟进，随时跟其回报安装进行，并且做好完整的售后服务，给客户赠送乔迁送礼等活动，通过这种方式树立起的欧派的专业性、优质服务，促使客户认同欧派品牌，进而到店面完成销售 2、设立转介绍激励 将客户发展成欧派的兼职业务员 比如，要客户给欧派店面带单，每带一个单，给一个礼品，或者直接给现金提成 宜昌商场案例 2008年宜昌商场结算额300万，2009年在只有一个200m2的橱 柜店和一个120m2的衣柜店的情况下增长100%，606万结算。其秘诀就在于小区推广到位。 宜昌商场小区推广的特点： 1、选定目标小区后买断所有广告资源； 2、帮物业公司免费装修办公室，办公室内也有欧派广告； 3、在物业办公室对面设立临时展厅，两名业务进驻，甚至协助物业公司给业主办收楼或装修手续，“编外物业人员”； 4、小区业主档案非常完整； 5、业主档案交店长，店长分配给导购通过电话营销的方式一对一沟通，重点客户店长亲自跟。
• 如何做好一场成功的促销活动？

  2015-07-31...
  查看详情>> 第一章：如何做好一场促销活动？ 任何一场促销活动主要包括三个方面：方案制定、活动执行、活动总结 阶段一：方案制定 1、活动主题 2、活动内容 3、活动宣传 4、人员分工 一、方案制定 方案制定------要考虑 客户从哪里来？ 客户在想什么？ 能给他带来什么？ 不花钱，把事情办成 少花钱，把事情做对 花小钱，把事情做大 方案制定---方法 小组会议： 头脑风暴法、研讨会法、 外脑法、奥斯本法、案例借鉴法会议内容：了解当前商场面临情况，市场情况，活动主题，内容，宣传，激励措施等。 小组会议要求： 要有主持人，会议期间不要有人打搅，电话尽可能关机，事先可将会议事项发给参会人员，以便其提前进入状态。 观点：方案制定要做到，集思广益，先主要后次要。 1、主题策划 一般流程：调研à归纳兴趣点à确定主题。调研对象：为新客户、老客户、意向客户。 调查方式：电话、面谈（配合调查表）、当地新闻点。归纳兴趣点：在活动开始前1-3个月，通过对调研结果归纳出的1-3个（目标客户）兴趣点。 主题确定：采用“逐一排除法”确定。 观点：活动主题是整个活动的灵魂，有好的活动主题，活动就成功了一半。 案例列举 订橱柜到展会，欧派总部让利500套工程价直供展会； 欧派航母首航、誓让丹东沸腾； 欧派辉煌15周年，亿元盛会贺华诞（15周年活动主题）等等。 十年庆典、十重好礼、非来不可（常州欧派十年庆典活动主题） 买衣柜送橱柜，满10000送5000（衣柜店开业活动主题）等等。 1、主题策划------关键词 活动主题，简洁明了 2、活动内容 活动力度一般比较平时正常销售大10 %左右是比较适宜，太大（对后期影响大，最终出现不促不销），太小（客户不买账，亏本赚吆喝）都不太好！ 当然，也不能忘了关注您的主要竞争对手在做什么，更不能让他借了您的势，最终落得“为他人做嫁衣”的下场。 观点：活动力度并不非越大越好，关键是让消费者感受到活动力度大！ 活动内容---内容制定 要考虑促销力度、促销优势（与竞品相比）、特价商品等。 1、促销力度：活动力度要适中，不宜过低或过高。过低没有吸引力，目标客户不 会参加；过高将会导致后期价格体系的紊乱、成本过高，比平时低10%左右为宜。 2、阶梯优惠：优惠要有阶梯性，要针对不同层次的消费者设置不同程度的优惠。 3、连环促销：在扩大厨柜销售的同时，带动电器、配件、衣柜的销售。 4、竞品比较：要参照主要竞品的促销内容，不能与之相同或力度相差太大。 5、特价商品：要设置特价商品，但要控制数量（或购买时间）。 6、老客户优惠：要有针对老客户的赠送或优惠活动，吸引老客户到场增加人气。 3、活动内容  超值套餐，提升客单价 省心、放心、实惠 保护品牌、提高客单价 套餐设置 根据我们的价格段和装修面积，设定三类不同套餐 豪华套餐 限量15套 至尊套餐 限量5套 时尚套餐 限量30套 套餐的优惠额根据各地的盈利空间进行设定 原则：针对竞争品牌，具有明显竞争力 针对消费者，具有明显诱惑力 套餐说明 在现场公示各款套餐销售数，制造热销氛围，让消费者有紧迫感，敦促消费者下单。套餐公示的数量可根据销售的热度进行调整公布：“已售套餐XX套，还剩XX套” 将方案内的套餐的产品情景图按照套餐分类打包，方便客户挑选，实现根据装修风格分类对版本进行分类 如果客户挑选非套餐的产品，可采取补差价的形式进行优惠搭配，促销的原则是提升消费者的单笔购买量和客单价，在不影响整体促销的情况下，可根据店铺的盈利情况进行调整 套餐的促销折扣力度，各地经销商根据当地市场情况及盈利空间酌情制定。 2、活动内容------关键词 活动力度，恰到好处 3、活动宣传----宣传方式 方式一：“定向轰炸”（精准营销） 具体形式：小区推广、团购网络客户征集、短信群发就是这一类型的。 特点：具有费用小，收益大，但是覆盖面与影响力较小 前提：知道购买你产品与服务的客户通过那些渠道获取信息，影响他购买的主要因素是那些。。。。。。 3、活动宣传----宣传方式 方式二：大众传播（ “广而告之---广撒网，多捞鱼” ） 具体形式：电视、报纸、花车游街、户外广告牌等就是这一类型。 特点：最大的特点是覆盖面广，影响力大，但是费用投入大，单位收益率偏低。 方式三：整合传播（将二者结合起来用） 具体形式：前两种综合使用。 特点：最大的特点是性价比高。 3、活动宣传----宣传方式 观点：信息的传播方式主要根据活动的目的或长期的媒体效果测评结果而定。无论是采用那种宣传策略，都离不开日常对客户来源的分析，脱离了对客户来源的分析与广告投放效果的监测与评估，就会出现该投放的媒体，没有投；不该花的钱，花了；得到的结果是“花大钱办小事”。 3、活动宣传----活动卖点 通过努力清晰的传达你的独特销售主张，像层层剥笋一样直达事物的内核，让这一主张变的有如刀刃般锋利，你的客户往往能够立即判明它的价值！ 如：房地产公司卖点提炼举例 楼顶是圆的——巴洛克风格 楼顶是尖的——哥特式风格 楼顶是平的——观景露台 偏远地段——远离闹市喧嚣，尽享静谧人生！ 3、活动宣传------关键词 活动宣传，点面结合 4、人员分工  遵行“牛根生法则”---千斤重担，人人挑，人人头上有指标！方法：6W2H的运用 首先编制《活动进度表》（详见：附件四）、与《活动期间人员分工一览表》，按照时间节点，将所需要完成的工作分解到每一个人，工作量大或涉及跨部门的工作可考虑安排协助人。 为使员工更好的执行到位，可将各事项再次细分，具体到每天每人每事，做到什么程度，使得每个人每天工作有方向感、目的性，更好地落实总体工作目标。 方法：6W2H WHY：为何做这件事?（动机） WHAT：目的为何?(目标) WHERE：在何处实施?(场所、地区、单位) WHO：由谁执行?与谁执行?(负责人、协助者) WHICH：哪一个提案?(选择、) WHEN：截止期限(期限、完成日期) HOW：如何执行?(方法、执行方案) HOW MUCH：花费多少?(预算、价格) 另：注意事项提醒，执行关键点说明 4、人员分工------关键词 分工明确，责任到人 阶段二：活动执行 1、动员培训 2、广告投放 3、气氛营造 4、执行监督 5、关注竞品 6、集中引爆 二、活动执行 1、动员培训---培训 培训内容及重点：活动开始前的培训内容主要包括活动整个方案介绍、人员分工、注意事项、目标实现的方法、活动话术等方面。重点集中在本次活动对客户利益点的介绍（如：对比法），辅以品牌卖点、产品卖点、消费理念的引导等，也就是我们常说的“活动话术”。 培训的方式：最行之有效的培训方式是讲师授课与模拟演练两种方法结合。 培训时间：活动开始前一天和活动进行中。 培训人：培训人可以是店长或优秀的的导购（有培训专员佳）。 观点：培训是统一思想的过程，是有效执行的前提。 1、动员培训---激励 激励的划分：激励按性质划分，一般分为正激励与负激励两种；按方式划分，一般分为物质奖励与精神奖励两种；按形式划分，一般分为团队激励与个人激励两种；形式多种多样。 目标设定：确保级（及格线）、力争级（成功线），冲击级（非常成功线）， 动员大会的时间与频次：活动开始前一天一次；活动中一次；活动落地的前一天次共计三次效果最佳，但至少要确保一次。 动员人：活动开始前的动员老板和高管做动员佳；活动中由高管或店长负责做动员佳；活动落地的前的动员由老板、高管、店长做动员佳。 观点：重赏之下必有勇夫！心齐才能泰山移！制定激励方案应因地制宜，切忌简单的COPY。 2、广告投放 按照规定进行投放，并更加检查结果与竞品动态进行调整，以确保广告投放的效果。 理论依据：人是环境的产物，环境对人的影响是巨大！这就好比我们到一个陌生的地方去吃饭，在我们面前，有6家餐厅（公告的价格都差不多），有3家人山人海，还排起了等候的长队，另外3家餐厅坐着寥寥无几的客人，里面冷冷清清，门可罗雁，我想一般情况下，大数人会选择去人多那一家餐厅去吃饭，因为我们相信那么多人选择它，去那里吃饭肯定不会错。 有的商场从节约成本的角度考虑或者认为根本没必要，吊旗、X展架、海报、宣传单张、地贴、户外广告、临时促销员、礼品堆头、抽奖等，要么没有，要么少的可怜，感觉不到一点活动的气氛，在这种情况下，怎么能激发出我们目标客户购买的“冲动”，有的只是“理性”的选择。所以该花的钱，还是得花，省不得！ 观点：人是环境的产物，环境对人的影响是巨大！ 观点： 布置终端就是布置战场 该花的钱，还是得花！ 欧派终端布置标准（四大原则） 1M原则：我的地盘我做主！ 店内布置：通过吊旗、地贴、促销盒、X展架、折页、促销贴、三角牌、礼品堆头、地毯、拉丝展架、大红花等最大化的营造活动氛围。 5M原则：周边区域看我的！ 店面周边布置：通过指示性地贴、吊旗、橱窗、X展架、地毯、店面拱门、龙门架、内场大景版等吸引客户进店。 10M原则：竞争区域我去抢！ 竞争性布置：抢占卖场最佳位置，加深客户对欧派的印象，抢夺竞品资源 主要通过龙门架、大景板、X展架、促销盒、三角广告、中庭大景版、横幅/条幅 场外布置：大型户外、旗帜广告、拱门、龙门架、四面柱体、舞台、入口处橱窗和LED、空飘、停车场/地下停车场包柱广告等，第一时间引起客户注意 3、气氛营造------关键词 气氛浓烈，易于签单 4、执行监督 执行不力原因分析：很多活动效果不理想与执行不到位有关，执行不力的一个最主要是原因就是没有人对活动的执行情况进行监督。 具体操作：监督人（通常由活动负责人负责）早晚两次根据《活动进度表》与《活动期间人员分工一览表》两个表 观点：没有监督就没有执行，没有执行就没有一切。 （一）过程控制 （1）建立早/晚会沟通分享机制 （2）跟进合作品牌（异业）装修公司客户 （3）根据目标分解计划适时督导，活动总指挥亲自开会解决问题 过程控制——案例 促销活动期间，建议中间至少开展2次全体会议，同时根据时间分别开展阶段性总结会议，及时查漏补缺，按照目标按照客户渠道进行分析，检查目标完成情况，对比分析店面布置情况以及广告投放是否符合预期，做到及时调整。 （二）确保落地 （1）店面布置检查； （2）导购、设计师话术、政策的抽查。 4、执行监督------关键词 过程监督，落地确保 5、关注竞品 关注竞争对手方案、进店人流。如竞争对手对我品牌有针对性的攻 击促销方案或话术时应及时调整和做出相应措施。 5、关注竞品------关键词 知已知彼，百战不殆 6、集中引爆 从3.15活动来看，所有活动凡是有集中引爆的活动，接单量都比去年增长幅度较大！建议商场在传统的大型促销时期，选择好日期提前集中引爆，将终端客户提前截流。 6、集中引爆 引爆形式多种多样（如）： 夜宴、团购、异业联盟、 会议营销、砍价会 开业、周年庆典…… 6、集中引爆------关键词 组合运用，一网打尽 阶段三：活动总结 1、经验总结 2、表彰大会 三、活动总结 1、活动总结 对客户： ① 客户整理归档 ② 收集未签单客户，准备下一步行动方案 对内部： ①成功点总结，提升活动模式 ② 失误、教训汲取，编制活动禁忌 1、活动总结 2、总结方式 1）小结 开会时间：活动落地后一天 与会人员：商场老板、经理、商场骨干 会议目的：核实目标完成情况，分析整个活动周期内的优点和不足，确定奖励发放情况，筹备全体员工总结大会。 1、活动总结------关键词 总结经验，发现不足 2、表彰大会 在活动落地后第2天召开全体员工大会，进行激励政策的兑现以及活动总结。 一场促销活动的举行，随之而来的是总结活动，非常重要，能够很好的将优点继续发扬，将不足给予弥补；及时兑现奖惩措施，使得员工对商场归属感更强，为以后更好的工作打下基础。 2、表彰大会------关键词 犒赏三军，论功行赏 促销活动的成败除了与策划、执行二个环节有关外，如果您将它置身于企业系统中分析，就会发现促销活动成功与否还与企业战略+终端展示+团队建设+机制等企业内在系统，以及客户+产品+品牌+渠道+服务等在内的企业外在系统有关。 从某种意义上讲促销是企业系统力的一次体现。 -----只要您投入其中，一场成功的促销活动你一样能做的很好！